Entrevista Radio Nou (5): Errores cuando caen las ventas

Hoy hemos hablado de estrategias erróneas cuando caen las ventas y de planes B para hacerles frente. Es inevitable que toda compañía se enfrente, tarde o temprano, a una crisis de ventas, sea o no la culpable. Y en tiempos de crisis, es normal que las ventas de un negocio se vean amenazadas. Está claro que no existen soluciones mágicas ni recetas únicas para reactivar las ventas (no nos hemos vuelto locos como para asegurar lo contrato), pero hay algunas estrategias básicas ‘de guerrilla’  que pueden servir de orientación para darle la vuelta a una situación potencialmente adversa.

El principal error es BAJAR LOS PRECIOS. No es la solución. No a una caída de la demanda.

Hay una serie de aspectos externos que el empresario no puede controlar, sobre los que no puede intervenir. Está comprobado que si la curva de la demanda se contrae en situaciones adversas todo el mundo vende menos. Las más competitivas también venderán menos… más que los demás, pero menos. Para hacer frente a factores coyunturales de la economía sólo hay una receta válida que poco tiene que ver con estrategias de ventas (y que, lo reconocemos, no tiene glamour y directamente poco tiene que ver con ventas, pero es una verdad como un puño): Mejorar el control de gastos de tu empresa. Desde revisar los costes indirectos a mejorar los cobros a clientes, pasando por repasar los gastos comerciales.

En materia de ventas, lo único que sí se puede hacer es estar más ‘espabilado’ y atar corto a los potenciales clientes. Pero sin agobiar, claro. Cuando una economía está en fase expansiva, los clientes tienden a comprar y los vendedores no tienen que insistir tanto para cerrar un trato. Sin embargo, en tiempos difíciles los vendedores deben mejorar su habilidad y provocar que los clientes aceleren su decisión de comprar.

Lo más habitual es que las ventas se vean amenazadas porque la competencia cambia las reglas del juego y te ves obligado a mover ficha: una empresa entra en el mercado en mejores condiciones que tú (vamos, con mejores precios… aunque el producto no sea mejor), un competidor introduce un nuevo producto o se lanza a una actividad comercial más agresiva que la tuya. ¿Qué hacer entonces?

PROBLEMA: Un competidor baja los precios: Hay un nuevo actor en el mercado y entra tocando los precios. 

EVITA: Bajar tú también los precios. Cuando caen las ventas no conviene que entres en una guerra de precios. Salvo que seas líder en tu sector o la empresa de mayor tamaño, llegará un punto en el que los demás podrán ajustar mejor los márgenes que tú. Aprovecha tus diferencias y tu posición en el mercado.

ESTRATEGIAS DE VENTA:  

1. AMPLIA TU PRESENCIA FÍSICA. Amplía tu fuerza de ventas con nuevas delegaciones o ampliando el público al que te diriges si antes no te atrevías. Para ello externaliza algunos servicios: call centers (si quieres que otros se encargan de atraer nuevos clientes o para cubrir la atención al cliente, de forma que tu fuerza de ventas se vuelque en los actuales) o servicios más complejos de outsourcing (si quieres que además de atraer nuevos clientes, se ocupen de ellos).

2. OFRECE TU MEJOR CARA VIRTUAL. Si no estás en Internet, estudia entrar en la Red. Si ya estás, analiza cómo mejorar tus servicios virtuales. Puedes aprovechar la Red como plataforma para las estrategias más básicas para impulsar tus ventas: promociones y posibilidad de descuentos por realizar gestiones on line, por ejemplo.

3. CREA UNA MARCA PROPIA. En el fondo se trata de ampliar tu oferta de productos. En ocasiones, si tienes una marca sólida y te dedicas a la distribución de productos, puedes invertir en lanzar líneas propias, al estilo de las marcas blancas.

4. COMUNICA TUS DIFERENCIAS. A través de campañas de publicidad o mediante patrocinios para ganar notoriedad.

PROBLEMA: Una empresa introduce un nuevo producto: Los cambios tecnológicos y las formas de distribución de los productos marcan nuevos escenarios competitivos y abren posibilidades a nuevos competidores en nuevos mercados. Por ejemplo, las nuevas forma de configuración social (inmigrantes, población más mayor, etc.) obligan a apostar por nuevos diseños de productos y canales de distribución.

EVITA: Bajar los precios. Un nuevo producto cambia las reglas al diferenciarse de tu oferta.

ESTRATEGIAS: 

1. COMUNICA TU DIFERENCIA. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, házselo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc.

2. RETOCA TU PRODUCTO. A lo mejor tu producto está bien, pero quizá le funcione mejor la estrategia de darle un lavado de ‘cara’. El producto no se toca tanto como su ‘envoltorio’: recycling y packaging.

3. LANZA UN NUEVO PRODUCTO. Si mejora notablemente tu servicio o tus productos no tienes más remedio que investigar y lanzar un nuevo producto o un nuevo servicio. Cuando un servicio o un producto queda obsoleto, hay que o bien retocar las características o bien encontrar un sustituto.

PROBLEMA: Una empresa lanza una fuerte campaña de comunicación y publicidad: Generalmente este tipo de campañas están asociadas al lanzamiento de nuevos productos, pero en ocasiones también se trata de ‘órdagos’ para arañar cuota de mercado.

EVITA: Bajar los precios.

ESTRATEGIAS:

1. COMUNICA TU DIFERENCIA. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, hazlo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc.

2. LANZA UN NUEVO PRODUCTO.

3. REANIMA EL PUNTO DE VENTA. Concentra tus esfuerzos de comunicación en el punto de venta. Para ello organiza eventos dirigidos a clientes en tus puntos de venta: probar productos, encuentros con expertos…

PROBLEMA: Las ventas del sector se ven afectadas por una causa interna: Desde una desestacionalización generalizada de la demanda. 

EVITA: Bajar los precios.

ESTRATEGIAS:

1. CRECE CON CLIENTES PROPIOS. En este tipo de situaciones resulta difícil alcanzar a clientes nuevos en tu mercado, con lo que la primera solución pasa por crecer con los que ya tienes ofreciéndoles más servicios. Se trata de plantearles el incremento de gasto como ahorro.

2. BUSCA EN OTROS MERCADOS. Si se puede ampliar los efectos geográficos de ese factor externo, ampliar tu campo de acción puede ser la solución para hacer frente a la reducción de las ventas. En unos casos serán soluciones de expansión internacional, en otras, a lo mejor, es suficiente con ampliar las miras regionales. Lo puedes hacer sólo o mediante alianzas. También puedes buscar clientes en otros mercados a través, por ejemplo, de la venta cruzada mediante acuerdos con otras empresas.

3. EXTERNALIZA SERVICIOS. Si lo tienes complicado por el lado de los clientes, ahorra costes mediante la externalización de servicios que no sean básicos para tu negocio.

PROBLEMA: Algún factor externo afecta a las ventas del sector: Razones económicas: subida de tipos de interés, inflación, etc. Que, en general, impactan en la capacidad adquisitiva. Emergencia de nuevos mercados que alteran las reglas de producción y consumo. Cambios en los hábitos de consumo (nuevas tecnologías, cambios sociales) que provocan obsolescencia. En los mercados laborales, la escasez de talento por razones de baja de natalidad y la llegada de población inmigrante alteran la situación. 

EVITA: Bajar los precios.

ESTRATEGIAS:  

1. REDUCE COSTES INNECESARIOS. Hay que examinar todos aquellos desembolsos que no contribuyan a mejorar el negocio, como los viajes en primera clase, el alquiler de coches de lujo, o las estancias en hoteles excesivamente caros.

2. BUSCA OTROS MERCADOS. No tiene por qué ser vender en otra ciudad, sino a otro público, o sencillamente vender a través de Internet.

Y poco más hay que rascar, según los expertos…

 

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Entrevista en Radio Nou (4): Errores a la hora de elegir una franquicia

Hoy hemos hablado en Radio Nou de los errores más habituales a la hora de elegir una franquicia y a qué tienes que prestar atención para no equivocarte si optas por este modelo de negocio. Hemos tratado de resumir nuestra experiencia hablando con franquiciados en la revista. Ahí va un resumen de lo que hemos hablado (no está todo lo que es, pero sí es todo lo que está).

Antes de nada, dos consideraciones previas:

1. Leer el contrato con un abogado (o la mentalidad de un abogado… si no pueden ser los conocimientos) delante. La clave está en la letra pequeña de los contratos de franquicia: tanto en las condiciones económicas (transparencia en el coste de la franquicia… ¿Cuánto cuesta realmente la franquicia en la que quieres entrar?), como en las condiciones de suministro, como en la definición del negocio (que es lo que luego te puede ayudar a desligarte de la franquicia en el caso de que las cosas vayan mal: puedes consultar un reportaje que ha publicado nuestra compañera Isabel García Mendez en Emprendedores).

2. Plan de negocio, plan de negocio, plan de negocio… Aunque tengas sobre la mesa un modelo de negocio contrastado, esto no quiere decir que no haya que hacer un plan de negocio adaptado a la zona en la que quieres emprender. Puede que no funcione en tu zona y que no tenga sentido.

¿En qué cosas debes fijarte?

No pienses que este modelo de negocio es la panacea y que todas las franquicias son rentables. Por este motivo, no te dejes embaucar por proyectos que ofrecen el éxito fácil sin apenas esfuerzo; éste debe estar basado en planes de viabilidad contrastados en otras unidades de negocio.

Eso no quiere decir que, a la hora de elegir una franquicia, únicamente te fijes en el valor de la inversión.

También debes valorar la seriedad del franquiciador; la estructura y organización de la red; la formación, asesoramiento y apoyo que te dará a lo largo de la vida del contrato; la originalidad del negocio; la experiencia; las previsiones de rentabilidad (tanto la recuperación de la inversión como la estimación de los ingresos), los pagos periódicos, etcétera.

 ¿Cuánto te cuesta REALMENTE entrar en una franquicia?

Antes de hacerte franquiciado de una enseña, debes tener en cuenta que cada franquicia es un mundo y que las condiciones económicas que piden las centrales varían mucho de unas a otras por la propia naturaleza de cada negocio.  

En algunas ocasiones, incluso la inversión a realizar se fija en euros por metro cuadrado, según las dimensiones de cada local. Por eso es aconsejable hacer muy bien los cálculos para evitar llevarse sorpresas de gastos imprevistos una vez firmado el contrato de franquicia.

Cuando acudimos a una franquicia para conocer sus condiciones económicas, hay dos dos conceptos muy similares, pero que pueden crear cierta confusión (si te dejamos esto claro, nos damos con un canto en los dientes):

1. Inversión total necesaria. Se debe entender por este concepto todos los gastos ‘necesarios’ que le permitan al franquiciado empezar a operar con su negocio. Así, en él se deberían incluir el canon de entrada, los gastos de constitución de la sociedad, la obra civil para adecuar el local, las licencias y proyectos de obra, el mobiliario y equipamiento de gestión necesarios, el stock inicial de productos y los gastos para la campaña de lanzamiento. Son muchas las enseñas que ofrecen a sus futuros franquiciados el modelo de ‘llave en mano’: el franquiciador se encarga de acondicionar todo el local y se lo entrega al franquiciado ya listo para empezar.

2. Inversión inicial. En este caso, por regla general, no se suelen incluir los gastos de obra civil, de constitución de la sociedad, de seguros de responsabilidad, de licencias y proyectos, etcétera. Esta ‘inversión inicial’ cubre, generalmente, el canon de entrada, el asesoramiento y ayuda en la búsqueda de local y materiales y, en algunos casos, también el stock inicial de productos.

Y el IVA… ¿qué? Aunque pueda parecer obvio, muchas veces no se tiene en cuenta que a la cantidad fijada por el franquiciador hay que sumarle también la correspondiente al IVA. Muchos de los folletos informativos de las franquicias no lo contemplan. Técnicamente, el IVA no es una inversión, pero realmente representa una necesidad económica que hay que cuantificar, aunque con posterioridad se vaya a devolver.

Es fundamental –como cualquier tipo de negocio– que tengas claro qué inversión estás dispuesto a asumir y de dónde vas a conseguir las fuentes de financiación. En ese sentido, tres consejos: la mayor parte de las franquicias exigen un porcentaje mínimo –a partir del 25%– de recursos propios. La recomendación es que cubras más de ese porcentaje. En segundo lugar, es que cuentes con un fondo de maniobra que te cubra la espalda durante algún tiempo. Y en tercer lugar, que tengas muy claro de dónde vas a conseguir el dinero. Muchas franquicias cuentan con acuerdos ventajosos con entidades financieras, pero no es la mayoría de los casos.

Además de tener claro los conceptos de inversión total necesaria e inversión inicial, debes tener en cuenta también:

+ Canon de entrada. Es el pago que el franquiciado tiene que hacer por los derechos de utilización y explotación de la marca y por la transmisión del know how (el ‘saber hacer’ del franquiciador). Lo más habitual es que se pague una sola vez a la firma del contrato. Algunas cadenas permiten fraccionar su pago.

+ ‘Royalty’ de explotación o canon de mantenimiento. Este es uno de los pagos más habituales que el franquiciado hace una vez iniciada la actividad y durante toda la vigencia del contrato en contraprestación por el apoyo continuo técnico y comercial (formación continuada y asesoramiento) que el franquiciador presta a su red y que constituye su principal fuente de ingresos.

El cobro de este royalty se puede exigir de varias formas:

l.- Un porcentaje de las ventas o de los resultados de cada unidad franquiciada. Este es el sistema más habitual cuando se franquicia la prestación de un servicio o se trata de una franquicia mixta (producto y servicio).

2.- Un porcentaje sobre compras a la central o a otros proveedores.

3.- Rappels (descuentos promocionales) sobre las compras de los franquiciados a proveedores referenciados por el franquiciador, cuando esto sea jurídicamente viable. Puede ser un método habitual cuando el franquiciador negocia con proveedores, a modo de central de compras, sin ser el productor ni gestor logístico del suministro a la red.

4.- Mediante un margen sobre los productos suministrados al franquiciado, bien sean éstos elaborados por el franquiciador o por otros proveedores exclusivos. Este sistema se utiliza cuando el franquiciador es el productor exclusivo de los productos que vende el franquiciado o cuando centraliza la logística de compras de toda la cadena.

5.- O a través de un importe fijo. Aunque sea un sistema poco justo, ya que no diferencia entre situaciones desiguales, es frecuente cuando el franquiciador no tiene medios eficaces para verificar las compras o ventas de sus franquiciados.

La periodicidad del pago de este concepto suele variar según cada franquicia. Lo más habitual es que se pague de forma mensual o trimestral. El royalty de explotación suele estar entre el 1% y el 8%, aunque también puede haber una cantidad fija mínima. 

+ Canon de publicidad o fondo de marketing. Al igual que el anterior, es uno de los pagos habituales que el franquiciado deberá hacer durante la vigencia del contrato. La finalidad de este canon es la de constituir fondos comunes para invertir en acciones o campañas publicitarias en beneficio de toda la cadena. Del mismo modo, el pago puede ser fijo o variable sobre las compras o las ventas. Este canon no reporta un ingreso para el franquiciador, sino que éste actúa como administrador y gestor del dinero recaudado por este concepto. El franquiciador debe gastar íntegramente la cantidad y presentar un informe con las acciones de publicidad realizadas.

+ ‘Stock’ inicial. Ésta es también una de las principales partidas a las que hay que hacer frente para poder comenzar la actividad del negocio. Muchas enseñas ofrecen ventajas como la de tener mercancía en depósito o pago aplazado. Otras garantizan la posibilidad de devolver parte de la mercancía sobrante a un precio inferior al adquirido (unas el 15%, otras el 50%, incluso otras hasta el 80% de su valor), así como la posibilidad de financiar la compra de productos. Otras exigen avales bancarios por la misma cantidad desembolsada por el stock inicial.

+ Constitución de la sociedad. Aunque el franquiciado forma parte de una red de franquicias, la relación mercantil de éste y del franquiciador es la de dos empresas independientes. Por este motivo, es aconsejable crear una sociedad mercantil o establecerse como empresario individual (autónomo) para gestionar el negocio franquiciado. Hay enseñas que, según sus características de negocio, exigen a sus futuros asociados tener una u otra figura mercantil.

+ Obra civil. En la mayoría de los casos, el franquiciado es el encargado de buscar el local donde ubicar el negocio, aunque siempre bajo el asesoramiento y elección final del franquiciador. Tanto el alquiler como los gastos de obra y proyecto para adecuar el local a la imagen de marca de la enseña corren a cargo del franquiciado, así como los gastos de material de decoración, maquinaria, etc. En otras ocasiones, es el franquiciador el que le ofrece diferentes ubicaciones, pero no es lo más habitual.

+ Licencias de apertura. También las cubre el franquiciado y variarán según el tipo de negocio: restauración, tienda de ropa, empresa de servicios, etc.

+ Seguros de responsabilidad. Como cualquier otro negocio, el franquiciado está obligado a suscribir una serie de seguros de responsabilidad civil y laboral para hacer frente a posibles contratiempos, independientemente de los seguros que tenga suscritos el franquiciador.

Gastos laborales. Como ya hemos señalado, el franquiciado es un empresario individual y, por tanto, los gastos laborales (nóminas, seguridad social…) son suyos. Los trabajadores los elige el franquiciado, bajo la supervisión y asesoramiento del franquiciador. Hay algunas enseñas que fijan sus cánones y royalties en base al número de empleados y de locales que tenga el franquiciado.

Una cosa más que te contamos por deformación profesional: Cuando calcules los costes de inversión debes incluir una partida de circulante que recoja las necesidades de tesorería del negocio. Lo aconsejable es realizar un ejercicio de simulación sobre los flujos de caja (diferencial entre ingresos y pagos) bajo un escenario pesimista y a partir de él podrás deducir las necesidades de tesorería máximas que exigirá la actividad.

Nos ha quedado largo, pero es que el tema tiene tela…

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Entrevista en Radio Nou (3): Evitar errores al ponerte en marcha

¿Sobre qué hablamos en Radio Nou hoy? Sobre cómo calcular cuánto dinero vas a necesitar para empezar (recuerda todos los links que recomendamos la semana anterior para ayudarte con tu plan financiero).

¿Qué tienes que tener en cuenta para calcular cuánta financiación necesitas? Recuerda que son consejos en función de los errores más habituales que cometen los emprendedores a la hora de emprender:

1. Qué gastos generará tu empresa: nóminas, electricidad, teléfono, material de oficina, gastos de representación, desplazamientos, gastos financieros, bancarios y de publicidad para conseguir tus objetivos. Tienes que fijar cuál va a ser el número de trabajadores que vas a necesitar en una primera fase y a qué número de empleados vas a querer llegar después.

2. Gastos iniciales: escrituras, notaría, impuestos locales y regionales… todos aquellos gastos que se generarán al inicio de la actividad de tu empresa. (Estos gastos rondan entre los 400 euros y los 1.800 euros, dependiendo del tipo de negocio, de la personalidad jurídica del negocio, del Ayuntamiento y de al Comunidad en la que pongas en marcha tu negocio.)

3. Fecha en la que vas a comenzar a obtener ingresos: tienes que tener en cuenta el tipo de servicio que vas a prestar o el tipo de producto que vas a producir y los plazos de cobro que se van a establecer –aquí se aconseja no ser excesivamente optimista–. Para ello tienes que evaluar cuál va a ser tu volumen de ventas.

4. Gastos de proveedores. Qué necesitas para prestar tu servicio o elaborar tu producto. Tienes que calcular tanto el tiempo de realización como el stock que vas a necesitar –habrá momentos en el que tendrá una rotación, otros en los que necesitarás dinero para comprarlo, y otros en los que te sobre liquidez–. Ten en cuenta también que los proveedores, en las primeras compras, lo más seguro es que te exijan un pago al contado.

5. ¿Sabes para qué quieres el dinero? ¿Cuál es la finalidad de la financiación?: No es lo mismo necesitar dinero para pagar a los proveedores que para comprar una máquina.

 6. El dinero hay que devolverlo luego. Deberás analizar, en función de tus previsiones más realistas –menos optimistas–, la capacidad que tienes o tendrás para devolver la financiación que has recibido y cuánto tiempo tardarás en hacerlo. Tienes que llevar a cabo una previsión de ingresos y gastos mensuales para hacerte una idea de cuánto dinero podrás ir devolviendo al mes.

 Por cierto, nuestro compañero Javier Inaraja publica el día 8 de enero ‘Lánzate ya’ (Planeta Empresa), un libro sobre cómo emprender sin trampa ni cartón. Está genial. Si queréis montar una empresa no os lo perdáis. Por fin un libro sobre cómo ponerte en marcha que no es una milonga.

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Errores de principiante: cálculo de viabilidad

¿Estás comenzando a dar forma a un negocio?

Le hemos estado dando vueltas a lo que comentábamos ayer en la entrevista de Radio Nou: ¿cuál es el mayor fallo de los emprendedores primerizos cuyos negocios fracasan? Creemos que se puede resumir en la falta de previsión, el exceso de optimismo al evaluar la penetración de tus productos o de tu servicio en el mercado y al calcular tus ventas, una insuficiente definición de tus costes o una cuantificación incorrecta de tus inversiones pueden hacer que un negocio con potencial se quede en el camino.

Antes de emprender y a la hora de echar cuentas ten en cuenta estos consejos:

1. Antes de calcular cuánto te va a costar vender, tienes que calcular cuánto vas a vender. Un primer paso consiste en hacer pruebas acerca del volumen de ventas que podrías alcanzar el primer año con tu negocio, siempre con capital propio, antes de tener en cuenta qué financiación va a necesitar tu proyecto. 

2. Cuando hablamos de dinero… ¿de cuánto dinero estamos hablando? ¿En qué lo vamos a emplear? ¿Cuándo lo vamos a emplear? ¿Cuándo lo necesitamos? ¿Cuándo lo vamos a devolver? ¿Cuánto vamos a conseguir con la actividad de nuestra empresa? ¿Cuánto va a ser en efectivo? No es tan sencillo. ¿Sabes, por ejemplo, cuánto te va a costar un crédito?

3. Piensa en cómo puedes convertir los ingresos y los gastos en cobros y pagos. NO ES LO MISMO. Un ingreso no te sirve para nada si no eres capaz de transformarlo en un cobro. Si no, no es más que una anotación contable.

4. Calcular tus gastos e inversiones es sólo una parte. A continuación tienes que averiguar cuánto te tiene que costar lo que vendes para alcanzar números negros y comenzar a tener beneficios. Esto te permitirá afinar también el precio de tus productos o tus servicios.

5. Una cosa es tener beneficio y otra, tener caja (dinero en el bolsillo). El beneficio es una opinión. La caja es una realidad. Puedes tener beneficio y no tener caja: en el beneficio entran los ingresos, lo que vendes, pero si cobras a 180 días, realmente no tienes dinero para afrontarlo.

Ahora ya nos quedamos más a gusto.

Recursos on line

Si quieres echar cuentas on line, ahí van algunos recursos:

Simulador viabilidad BIC Galicia

La aplicación diseñada por el Área de Análisis de Proyectos del BIC Galicia facilita a un usuario sin amplios conocimientos financieros la introdución de los datos necesarios para elaborar un plan económico financiero con un horizonte temporal de cinco años.

Autodiagnóstico económico (Panel Empresarial Murcia)

Se trata de una herramienta interactiva que permite a la empresa conocer  su posición económico-financiera respecto a su sector, comparándose con su entorno competitivo más directo. Genera un informe de viabilidad del proyecto.

Plan de empresa (CEEI Valencia) 

Permite descargarse una hoja de cálculo para realizar un plan financiero (ofrece también un tutorial para rellenar los datos). No es necesario darse de alta para acceder a esta aplicación. Para realizar el plan de empresa completo, sí es necesaria el alta.

Plan financiero on line (Barcelona Activa) 

Ofrece la posibilidad de realizar un Plan de Empresa On Line. Un tutorial guía al usuario en la elaboración y redacción de tu proyecto empresarial. Es necesario darse de alta. Una vez registrado, ofrece también una calculadora.

Barriendo para ‘casa’: Cómo crear una empresa – revista Emprendedores. Hay contenido muy práctico. Nuestros compañeros de la edición web, Javier y Analía, han recogido los mejores reportajes para ponerse en marcha. No tiene desperdicio.

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Entrevista Radio Nou (2): Poner en marcha una empresa

Esta mañana nos han vuelto a entrevistar en Radio Nou para ver cómo poner en marcha una empresa y ver los errores más habituales que se cometen en los primeros pasos, las ideas preconcebidas que no funcionan y ver dónde encontrar recursos gratuitos en la web para dar forma a una idea de negocio.

En los cinco primeros años de vida mueren el 50% de las empresas, y en el primer año, el 20%. Está claro que emprender es una opción que no carece de riesgos, pero si nos informamos de las actuaciones y trámites a realizar, podemos aumentar nuestras probabilidades de éxito.

Una de las bazas para que nuestra iniciativa salga adelante puede radicar en el uso de la información: saber a qué fuentes podemos acudir, cuáles son los organismos implicados en la concesión de ayudas, qué plazos hay, cómo presentar solicitudes, etc. Muchos emprendedores se saltan esta parte… y es un primer error.

Evalúa tu capacidad emprendedora

¿Qué es lo primero que necesitas cuando ya tienes una idea en la cabeza? Lo primero que tienes que hacer es evaluar tus capacidades emprendedoras. Y en segundo lugar, evaluar tu idea de negocio. ¿Tendrá receptividad en el mercado? ¿Será atractiva? ¿Se trata de una idea original? En un primer momento es más importante esto que su viabilidad puramente comercial. De hecho esto ha de ser previo al plano comercial.

 ¿Dónde puedes evaluar tus capacidades y ver si tu idea tendrá receptividad en el mercado?

¿Cómo puedes saber si tienes una idea de negocio entre manos? En materia de información y formación, el recurso más práctico es acudir al recurso más próximo desde un punto de vista geográfico: agencias de desarrollo local y ayuntamientos, asociaciones empresariales, y cámaras de comercio. Sobre todo, para obtener una panorámica general de a qué se va a enfrentar. Para hacerse una idea de qué va a necesitar para emprender, en Internet va a encontrar una larga lista de recursos.

¿Qué recursos puedes consultar on line? 

Antes de salir a la calle a informarte, tienes a tu disposición recursos on line que te van a orientar a la hora de poner en marcha tu negocio. (Recuerda que éste es sólo un punto de partida y que el asesoramiento que recibas tiene que ser siempre en primera persona).

Dirección General de la Pyme

Aunque suene ‘oficial’ es un buen punto de partida si todavía no has llamado a ninguna puerta y si tu idea está todavía en una fase embrionaria. A través de esta web puedes llevar a cabo un completo autodiagnóstico de tus actitudes y habilidades emprendedoras –en función de tus carencias, te orienta sobre los pasos que tienes que dar para superarlas–. Tienes también a tu disposición un juego de simulación empresarial que te permite evaluar si tienes entre manos una oportunidad de negocio que podría funcionar en el mercado, y te echa una mano para evaluar su viabilidad técnica, comercial y financiera.

Aquí encontrarás, además, información sobre todos y cada uno de los trámites –tanto información como enlaces on line a las instituciones con quienes tendrás que resolver el papeleo– que vas a tener que seguir para constituir tu empresa, así como orientación sobre las formas jurídicas que puede adoptar tu empresa y una herramienta interactiva para que tu plan de empresa –con explicaciones prácticas sobre cada uno de los conceptos para que comience a tomar forma tu negocio (al menos en una primera fase te va a dar una idea de todos los factores que deberás tener en cuenta si quieres llevar tu idea de negocio adelante).

Aquí encontrarás también información básica sobre los instrumentos financieros que tienes ahora mismo a tu alcance y cuáles son todas las fuentes de financiación oficiales que puede tener tu empresa y sobre el panorama actual de business angels. También ofrece información sobre fórmulas de contratación laboral –incluye, además, enlaces con las entidades con las que tendrás que llevar a cabo los trámites–. Es un buen punto de partida para que te hagas idea de qué vas a necesitar.

 Ventanilla Única Empresarial Virtual

Esta web ofrece una guía básica para crear una empresa. Incluye también información práctica sobre los trámites administrativos que tendrás que llevar a cabo –pone a disposición de los emprendedores un buscador y una completa guía de trámites estatales, autonómicos y locales específicos – y cuáles son las obligaciones que vas a tener como empresario una vez vea la luz tu proyecto –básicamente compromisos fiscales y obligaciones contables; si los vas conociendo ya, te resultará más fácil después elaborar la parte financiera de tu plan de negocio–. En esta web encontrarás un mapa con todas las ventanillas abiertas en España, con direcciones y números de teléfono para que puedas concertar una cita para que te den un primer asesoramiento sobre qué vas a necesitar para poner en marcha un negocio.

Prop Emprendedores

Esta web de las cámaras de comercio valencianas cuenta con una Herramienta de Simulación Empresarial para la elaboración de un análisis provisional de las distintas áreas de la empresa: marketing, tecnología, recursos humanos, económico-financiero-institucional pretendiendo crear un documento de apoyo para la toma de decisiones.

Revista Emprendedores

Disclaimer: Como redactores de la revista Emprendedores (llevamos diez años escribiendo todos los meses sobre cómo emprender), hoy nos lo han puesto muy fácil. En la web de la revista hemos creado un micro-site con los reportajes más prácticos para aprender a montar un negocio. El mérito no es sólo nuestro, también de nuestros compañeros Javier, Pilar, Isabel y Analía.

Además, barriendo para Valencia, puedes consultar estos otros recursos:

Arrancar en la Comunitat Valenciana.

Asesoramiento para jóvenes.

Manual del emprendedor (Cámaras de Comercio de Valencia).

La semana que viene, más. Tenemos que hablar sobre formación y sobre cómo calcular cuánto dinero vas a necesitar para tu negocio.

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Errores habituales (ventas)

Ahí va la última tanda de consejos de primera mano para evitar errores cuando se arranca con una empresa, en este caso en el campo del marketing, la publicidad y la comunicación (algunos te sonarán demasiado obvios, pero, desafortunadamente, se esconden detrás de los errores más comunes de principiante):

1. Si bajan las visitas de tus comerciales, ten por seguro que bajarán tus ventas

“Está demostrado: si en un mes baja el nivel de salidas de tus comerciales, sabes que en unos meses no conseguirás los objetivos de ventas que te has marcado. Y lo sabes con anticipación suficiente como para poder compensarlo. En muchos sectores esto es diario: si en un día no recibo tantas llamadas, entonces no conseguiré estos objetivos”. 

2. Te vale con tener información al 50% de tus clientes. No hace falta un 100%

“Resulta fundamental montar sistemas para que la información que tienes sobre los clientes, los productos y la actividad sea fácil de ver sin tener que hacer macroestudios todos los meses. No hace falta tener información al 100%. A veces con tenerla al 50% todos los meses es suficiente. Y si eso, además, lo cruzas con los datos financieros, mejor que mejor”. 

3. Sale uno de cada 20 proyectos… así que tendrás que presentar cientos

“Conscientes de que el rumbo empresarial no es una cuestión del azar, no puedes apostar todo a una única carta. Si un proyecto se viene abajo por cuestiones ajenas a tu labor profesional, tienes que tener otros en lista de espera. Los engaños, falsos sueños y espejismos son constantes, hay que saber verlos, anticiparse y no darse por vencido. Cuánto antes sepas que sale uno de cada veinte proyectos, antes sabrás que no te puedes caer en un pozo de agonía y lo que tienes que hacer es generar cientos y luchar cada día”. 

4. Tú eres la imagen de tu empresa, tú eres tu marca

“Procura no olvidarlo porque ahora tienes otras responsabilidades y tu marca va vinculada a ti en todos los actos sociales a los que acudes, todos los correos electrónicos que envías y todas las conversaciones que mantienes. Con clientes/ empleados/ proveedores/ etc.”.

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Entrevista con Juan A. Bertolín, Innovation & Project Manager de Espaitec

Hemos hablado con Juan A. Bertolín, Innovation & Project Manager del Parque Científico y Tecnológico de la Universidad Jaume I sobre cómo perciben estudiantes y emprendedores el error desde la barrera. No tiene desperdicio.

1.- ¿Qué percepción tiene sobre cómo valoran los conceptos de error y fracaso los estudiantes y emprendedores que acuden al parque científico con una idea de negocio?

“El concepto de error y fracaso siempre ha sido un tabú para la mayor parte de emprendedores, muchos llegan con ideas de negocio en las que no conciben error o fracaso alguno a pesar de que el mercado pueda estar indicando que no es el momento para ponerlos en marcha, pero, lo más importante, es el entusiasmo y personalmente creo que es precisamente el único activo que puede ayudar a levantarse después de un intento fallido de poner en marcha una iniciativa empresarial”.

“Yo prefiero no llamarlo fracaso empresarial sino formas de cómo no hacerlo, similar a la famosa frase de Edison cuando inventó la bombilla I have not failed. I’ve just found 10,000 ways that won’t work. Aunque obviamente, es fácil decirlo y menos aplicárselo a uno mismo sobre todo cuando hay mucha ilusión en lanzar un proyecto con el que has soñado toda tu vida”.

2.- ¿El miedo a equivocarse les hace tener menos iniciativa en la toma de decisiones?

“Puede que sí. Nosotros desde espaitec intentamos ayudarles en su aventura empresarial a través de sesiones de charla y reflexión (lo que ahora se le ha tildado de coaching como algo innovador aunque haya existido siempre), revisando sus planes de negocio e intentando buscar conexiones con otras áreas/sectores o iniciativas empresariales que les puedan favorecer. En esta sesiones intentamos (todos: ellos y nosotros) ser creativos y animarles a seguir con su idea de negocio o aconsejarles cómo reorientarla si dilucidamos que puede haber algún conflicto”.

“Hay que tener en cuenta que los emprendedores no siempre tienen tiempo de reflexionar sobre el futuro de su modelo de empresa porque tienen que dedicarse al día a día y en ocasiones deberían tomarse un descanso sólo para mirar atrás, pensar y dejar la mente abierta para cualquier iniciativa creativa que pudiera darles un valor diferencial frente a sus competidores. Por otra parte, el miedo ayuda a ser prudente dado que la excesiva temeridad tampoco es saludable”.

3.- ¿Cuáles son los errores más habituales con los que te encuentras en tu labor como asesor de emprendedores?

“Hay un temor, más que error aunque si te dejas llevar acabas por cometerlo, bastante patente: el miedo a estar preparado para lanzarte a la internacionalización de tu producto. Hemos conocido iniciativas que primero comenzaron en USA y una vez exitosas vinieron a España. El proceso de internacionalización no tiene porqué suponer que tienes que abrir una oficina en el extranjero sino establecer contactos en otros países que puedan llegar a sondear los mercados en esos países para una posible comercialización de tu producto”.

“Vivimos en un mundo global y para tener éxito no puedes desarrollar tu actividad localmente únicamente. En nuestro caso, a través de las redes de parques científico-tecnológicos nacionales e internacionales ofrecemos la posibilidad de intentar abrir mercados fuera con riesgo mucho menor que si fueran aventuras individuales”.

“Hemos encontrado situaciones en las que la distribución de la sociedad entre varios socios ha llevado a conflicto cuando no había ninguno que tuviera más participación que el resto abocando en situaciones de bloqueo. En muchas ocasiones las empresas comienzan con un grupo de amigos con ideas muy buenas pero hay que definir claramente la responsabilidad de cada uno y siempre tiene que haber uno sólo que, en última instancia, sea el que toma la última decisión, aunque ésto no siempre gusta”.

“Otra dificultad por la que pasan muchos emprendedores es su falta de capacidad de gestionar la empresa, son muy buenos técnicos, expertos en la materia pero no disponen de un perfil o formación adecuados para gestionar la empresa y finalmente tienen que aceptar contratar un gerente/gestor externo. Este problema es habitual y acaba creando conflictos en ocasiones insalvables”. 

4.- ¿Se debería formar a los jóvenes, desde edades tempranas, en cómo aprovechar los errores para alcanzar el éxito?

“Es obvio que la educación en emprendedurismo, que induce a educarte en convertir los errores en oportunidades, es un aspecto muy deficiente en nuestro país. La famosa Educación 2.0 debería focalizarse más en este aspecto. Hay que cambiar las estadísticas en las que más del 80% de los chavales quieren ser funcionarios y sólo el 3% emprendedores y eso acaba siendo un problema muy serio porque acarrea la falta de esfuerzo, la creatividad y la innovación”.

“Hay iniciativas muy interesantes en los Estados Unidos, por ejemplo Digital Safari que dirige Mark Westwind y con el que hemos tenido varias colaboraciones, en el que a jóvenes de secundaria se les anima a crear empresas con capital virtual y los resultados han sido espectaculares. Otra iniciativa para aprender de ella es la Universidad Asheshi que fundó Patrick Awuah, ex-Microsoft, y que su “education core” es formar líderes empresariales con todo lo que ello supone”.

“Queremos salir de la crisis pero no estamos viendo que la mejor forma de hacerlo es formando a los que van a dirigir el mundo en unos años: nuestros hijos y desde luego no estamos reconociendo la ingente cantidad de errores empresariales que estamos cometiendo, quizás ahora es un buen momento”.

Queda claro que suscribimos al 150% sus palabras.

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Entrevista Radio Nou: Evitar errores a la hora de emprender en Internet (comercio electrónico)

Nos acaban de entrevistar en el programa Bon Matí, de Radio Nou. Hemos hablado sobre las reglas de oro para no cometer errores a la hora de emprender en Internet, sobre oportunidades para emprender en Internet (ahora mismo, sólo nos atrevemos a recomendar oportunidades en comercio electrónico) y sobre modelos de negocio que funcionan. Parece mentira que media hora dure tan poco. Se nos han quedado fuera muchas cosas.

Entre otras cosas, hemos hablado sobre cómo un negocio en Internet, a la hora de la verdad, se gestiona igual que un negocio off line, y sobre cómo a la hora de montarlo no podemos perder de vista la necesidad de hacer un buen plan de negocio, con un plan de viabilidad, con un estudio de mercado, con un plan de marketing… vamos, lo fundamental para emprender.

También hemos hablado de la importancia de conocer al usuario, la clave para acertar con una web que funcione en la Red. Los expertos insisten en que el usuario de Internet se comporta de la siguiente manera. Toma nota:

1. Sobrevalora su habilidad en la Red.

No hay una correlación entre lo que dice que es capaz de hacer y lo que hace. Nos encontramos con que la tecnología es complicada. Suelen ser mucho menos capaces de lo que dicen o piensan. Creen que dominan el medio web pero a la hora de la verdad, desconocen aún muchas cosas.

¿QUÉ PUEDES HACER?: Por muy complejo que pueda ser tu producto o tu servicio, piensa que la información que ofrezcas tiene que entenderla cualquier persona, con independencia de que esté familiarizada con tu negocio o no. No des nada por supuesto y sé claro. Sugiere a tu usuario por dónde empezar, con puntos de entrada claros que le permitan encontrar el contenido de su interés o que le pueda orientar durante su navegación por tu página, para ello establece categorías de contenidos: ofertas, productos más vendidos y búsquedas.

2. Es impaciente.

Con la ampliación del ancho de banda, el usuario se está acostumbrando a que todo vaya más rápido. Cuando un usuario llega a una página de inicio, en su mayoría elige la primera opción que cree que le conducirá hacia su objetivo (comprar, obtener información, etc). No leen y ojean todas las opciones disponibles y luego toman una decisión sopesada, si no que pulsan lo primero que les llama la atención.

¿QUÉ PUEDES HACER?: En la página principal céntrate exclusivamente en tus mensajes fundamentales: qué ofreces, cuánto cuesta y cómo conseguirlo de forma fácil.

Por ejemplo: si se trata de hablar de hoteles, mete únicamente el nombre del hotel, dónde está, especifica que se trata de una oferta, cuánto cuesta, si hay disponibilidad y un enlace para poder comprar. Cuando el usuario entre en ese enlace ya encontrará fotos, una oferta más detallada e información sobre otros servicios añadidos.

Además, diseña páginas sencillas, que pesen poco.

Algunos expertos recomiendan que recurras a código estándar, menos impactante, pero más seguro (los buscadores como Google o Yahoo lo agradecerán).

3. Suele confundirse.

Esto es especialmente típico en procesos de compra y formularios, independientemente del grado de experiencia. Es importante la anticipación al error. Hay formularios donde no hay una página con ayuda contextual.

¿QUÉ PUEDES HACER?: Adelántate a tu usuario y explícale cómo tiene que rellenar la información.

Al mismo tiempo dejarás clara la facilidad de usar tu servicio y le ahorrarás una equivocación que podría darle la sensación de que pierde el tiempo o de que el proceso de compra no es fácil.

Ofrece, además, ayuda en todas las páginas y explica al detalle en esos enlaces todos los procesos que tenga que seguir.

4. No se para a leer las cosas.

El usuario on line lee las páginas en zigzag, hace un escaneo de una página rápidamente en lugar de leer ordenadamente. A no ser que algo les interese mucho, no va a prestar atención a todo lo que se presenta en la página. Cada objeto (imagen, texto, banner, etc.) compite entre sí por la atención del usuario. Tienes que trabajar bien el diseño de información. Tienes que lograr que el usuario se centre. Prefiere la sencillez frente a la conglomeración de información.

¿QUÉ PUEDES HACER?: Divide tu información en bloques. Por ejemplo, en ofertas y productos más vendidos. Prescinde del resto de información. Ésta ya podrá aparecer una vez superen la página de inicio de tu web.

Cuanto menos texto haya y más información, mejor.

5. Necesita partir de una página principal transparente.

Es el 80% del atractivo de la web, según los diez emprendedor a los que hemos preguntado. Hay que intentar hacer un equilibrio de lo que quieres hacer y tu producto estrella y lo que el usuario espera y te ha dicho que le gusta. Hay que engancharle desde la primera página. Es mejor tener tres cosas bien que no compitan entre sí. Cuando ya esté dentro, ya le atacarás después.

¿QUÉ PUEDES HACER?: Seguir los cuatro consejos anteriores.

Además, hemos hablado sobre cómo construir una buena página de productos que sea, al mismo tiempo, atractiva para los buscadores. Ahí van algunos consejos:

1. Debe tener un título claro y descriptivo para cada producto.

2. Utiliza enlaces largos de entre siete y doce palabras.

3. Ofrece menús con opciones excluyentes.

4. No trata de ser original en los textos, sólo práctica.

5. Tiene que ofrecer la información que necesita el usuario para tomar su decisión, destacando sus características, coste y beneficios en cada producto.

6. Debe estimular, mediante botones o enlaces, la posibilidad de solicitar más información o la contratación del producto para el usuario decidido en todos los productos.

7. Ofrece la posibilidad de consultar otros productos, por si el producto de la página no es de su interés.

8. Facilita el envío de información a amigos desde todos los productos (para poder compartir información, pedirles ayuda o asesoramiento o para incitarles a la compra).

9. Dispone de imágenes reales –no comerciales— del producto. la nueva tendencia apunta a videos de productos.

10. Ofrece información sobre el servicio postventa, con garantías, directrices e información de contacto.

11. Deja un espacio para que los usuarios se registren para recibir novedades sobre productos que puedan ser de su interés.

12. Debe contar con una herramienta de búsqueda sencilla. huye de ‘búsqueda avanzada’… los usuarios no la utilizan, según varios estudios.

¿Qué más? Hemos hablado sobre la posibilidad de emprender como autónomo en la Red y poner en marcha un comercio electrónico (en Emprendedores los dos hemos escrito hace muy poco sobre ello) y sobre cuánto cuesta (sin asesoramiento, piensa en una inversión inicial anual mínima de 5.000-6.000 euros (ojo: anual y dependerá de cada negocio y producto); es poco dinero, pero se va sumando: 240 euros de autónomo al mes, 20 euros por dos dominios, 100 euros por alojamiento al año, campañas de marketing mensuales de 150 euros en buscadores -modestas, muy modestas…–, más los viajes para negociar con las marcas, más mercancía…).

¿Todo esto en media hora? Sí. En cuanto tengamos el corte, lo colgamos. Mientras tanto, si tienes alguna duda, escríbenos a elerrorpositivo.libro@gmail.com

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Errores habituales (planificación)

Seguimos recuperando consejos a partir de errores habituales (recuerda que son consejos de emprendedores reales… nosotros tenemos poco –tirando a nada– de gurús, solamente tenemos una gran afición a escuchar y a seleccionar…). Ahora, en el terreno de la planificación, la estrategia, las habilidades…

1. Ojo con las otras crisis, las que no se ven:

“Piensa que no sólo te vas a enfrentar a periodos de crisis económica, también tendrás que afrontar crisis sectoriales, que no tienen por qué coincidir con las crisis económicas nacionales e internacionales, y con crisis de tu negocio, como, por ejemplo, que uno de tus mejores empleados se vaya a la competencia. Por eso tienes que aprender todo lo que puedas sobre tu sector antes y durante. Al principio, todos queremos hacernos ricos y se nos olvida todo esto… o sencillamente es que ni te lo planteas”.

2. No tengas prisa por crecer:

“Crecer es una decisión complicada y no exenta de riesgos, aunque también de oportunidades. Se debería abordar un proceso de crecimiento cuando tengas un modelo de gestión muy definido, muy estable y fiable y te acompañe una clientela afianzada y muestres una capacidad para seguir manteniendo o mejorando tu cifra de negocio con los mismos patrones de calidad. Pero crecer implica financiación, recursos humanos y mayores dificultades de gestión. La seguridad plena no existe pero sí podemos planificar los saltos para afianzar nuestro éxito”.

3. Multiplica por dos tu estimación inicial de tiempo:

“Por muchos proyectos que hayas gestionado, tu producto va a estar listo mucho después de lo que estimaste inicialmente. Esto es especialmente relevante para emprendedores primerizos. Piensa qué pasaría si el producto tardase en lanzarse el doble de lo planificado ¿tendrías fondos para soportar una desviación de ese tipo? ¿perderías tu ventana de oportunidad, por ejemplo, si tu producto es estacional? ¿cuántos posibles competidores podrían surgir en ese tiempo?”.

4. Delega, delega y delega… ah, y delega

“No lo quieras hacerlo todo tú. Está bien supervisar, implicarte, y estar al tanto de lo que ocurre en tu empresa. Pero debes saber delegar en aquellos en los que confías. Además tu abogado, sabe más que tú en leyes, tu contable, más que tu de números, y tu comercial, más que tú en técnicas de ventas. Por lo tanto deja la gente que haga su trabajo y reúnete con ellos periódicamente para ver la evolución de cómo van las cosas”.

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Errores habituales (gestión) 2 de 2

Más consejos para evitar errores habituales de gestión:

1. Con tus proveedores, cuánto más pesado puedas llegar a ser, mejor:

“Por desgracia tiene que ser así: Exige tus pedidos en sus fechas, sé pesado con ellos, que no se olviden de ti. ¿Cómo conseguir unas ciertas garantías? Intenta siempre que te firmen un contrato con penalización por incumplimiento de fechas de servicio. Tú no puedes perder un cliente por un atraso de entrega de un proveedor. El significado de la palabra “compromiso” no es el mismo para todo el mundo”. 

2. Pide siempre tres presupuestos a la hora de buscar proveedores:

“En el trato con proveedores el consejo es muy simple, pero esencial: pide siempre al menos tres presupuestos, y pide siempre por lo menos un descuento sobre el primer presupuesto. Estas dos prácticas las llevo a rajatabla y me han ahorrado muchísimo dinero”.

3. Busca proveedores hasta debajo de las piedras:

“En vez de buscar únicamente a proveedores de producto o de servicios que estén en el mercado, puedes llegar a posibles colaboraciones con centros tecnológicos o universidades [por ejemplo], que además de tener el mismo servicio que encuentras en el mercado, les haces participes en el proyecto y todos ganan”.

4. Los emprendedores que toman decisiones por sí solos asumen un gran riesgo:

“Según crece el negocio, cada día las decisiones se vuelven más complejas. Te resulta imprescindible disponer de varias fuentes de información antes de sacar conclusiones. Una vez disponemos de datos fiables, lo mejor es disponer de más de una opinión antes de tomar una decisión. Para ello, debes rodearte de personas capaces de aportar consejos constructivos… y desinteresados. Cuántos menos errores se cometan [que los vas a cometer], menos dinero se perderá y podremos avanzar mucho en el tiempo”. 

5. Atento a las señales de tu sector (este consejo no lo dio un emprendedor un año antes de que comenzara oficialmente la crisis):

“Cuando no hay alegría en un sector, se nota. Y cuando lo notas, tienes que ser cauto. De ahí la importancia de los gastos variables para tener cintura. No se trata de tener miedo. No pasa nada por dar un paso atrás. Claro que no tienes que dar la imagen de puertas hacia fuera”.

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