El error positivo

Un libro sobre cómo convertir los errores en oportunidades.

Si la cosa funciona

Ay, si la cosa funciona…

Quizá si no fuera porque este viernes estrenan la última película de Woody Allen, Si la cosa funciona (Whatever works, en el original), no me habría llamado tanto la atención una frase que escuché ayer (en realidad más que una frase fue una conversación entera… deformación profesional, supongo) en un restaurante en las afueras de Madrid.

Resulta que ayer estaba almorzando con mi mujer fuera de casa. En la mesa de al lado, un empresario con experiencia estaba aleccionando en voz bastante alta (esto lo comento para justificar que me llamara la atención que este hombre estuviera interesado en que todo el restaurante nos enteráramos de su sabiduría) a un joven emprendedor que tenía un producto, pero no sabía cómo comercializarlo.

El empresario con experiencia, le decía:

– Tú, lo que tienes que hacer es buscar un cliente grande y ya está, no tienes que buscar más. Si la cosa funciona no tienes que buscar más. Es lo que hago yo. [Un cliente grande cuyo nombre no voy a dar] representa el 85% de mi facturación, si no más.

¿Y ya está? ¿Si la cosa funciona? Como que “si la cosa funciona”. ¿Un 85% de la facturación? ¿Qué le pasa si queda sin ese cliente… precisamente ahora, con la que está cayendo?

Mira que he escuchado consejos malos, pero éste, además de un error bastante común, es de los peores consejos que se pueden dar (y no voy a entrar aquí en que el emprendedor se haya metido en un negocio sin haber hecho previamente un plan de negocio y un estudio de mercado, que sirven para no tener que depender de las opiniones de gente que te dice que con un cliente grande vas que chutas).

A ver, al principio, conseguir clientes es complicado. Es posible que por la experiencia laboral previa del emprendedor conozca clientes de otras compañías o tenga una pequeña agenda de contactos a la que recurrir. Se debe probar con ellos. Para captarles, hay que explicarles lo que se vende, las diferencias con los competidores (es importante descubrir qué hace mal la competencia y basar en ello la fuerza de venta), las ventajas que van a tener si adquieren nuestro producto, el tipo de servicio que les ofrecerá tu empresa, las ofertas por contratar con ella, el precio ventajoso, etc.

Otra posibilidad para iniciarse en el mercado es buscando alianzas. Llegar al sector y pretender hacerlo todo solo es muy complicado. Buscar acuerdos con otras empresas permitirá llegar a mercados a los que, tal vez, no se podría acceder siendo pequeño y desconocido. Esto también ayudará a la empresa a que la conozcan otras compañías y clientes, compartiendo sinergias, intercambiando información, dando formación, aportando experiencias, participando en eventos, etc. Otra posibilidad es instalarse en un centro de negocios o en un parque tecnológico y científico.

Es cierto que se empieza con un cliente, de la misma manera que aprendemos el alfabeto sílaba a sílaba, pero a un cliente, le tiene que seguir otro, y otro, y otro, y otro. Es difícil, pero hay que tener una cartera de productos diversificada. No lo digo yo, lo dicen los cientos de expertos y emprendedores que he entrevistado en la última década.

Claro que es importante tener un cliente grande… pero ¿sólo un cliente grande?

Una empresa que tenga muy concentrada su facturación en pocos clientes (ya no sólo en uno) corre el riesgo de que cuando pierda a uno de esos clientes, pierda también la compañía. Al principio, eso resulta obvio, las empresas consiguen echar a andar con pocos clientes. Pero, a partir de ahí, tienen que ver cómo va a poder ampliar su cartera. Sin una labor comercial es difícil que la empresa perdure.

¿Por qué no me levanté y le conté todo esto a ese emprendedor? Primero, por educación. Y, segundo, porque quién soy yo para decir nada, y, tercero, y si resulta que en su sector la cosa funciona… aunque lo dudo.

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One Response

  1. joseluisp dice:

    Totalmente de acuerdo
    Es el peor consejo que he oído en mi vida
    Enhorabuena por el blog
    Saludos
    José Luis
    http://cartografiaemocional.wordpress.com/

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