El error positivo

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Entrevista en Radio Nou (4): Errores a la hora de elegir una franquicia

Hoy hemos hablado en Radio Nou de los errores más habituales a la hora de elegir una franquicia y a qué tienes que prestar atención para no equivocarte si optas por este modelo de negocio. Hemos tratado de resumir nuestra experiencia hablando con franquiciados en la revista. Ahí va un resumen de lo que hemos hablado (no está todo lo que es, pero sí es todo lo que está).

Antes de nada, dos consideraciones previas:

1. Leer el contrato con un abogado (o la mentalidad de un abogado… si no pueden ser los conocimientos) delante. La clave está en la letra pequeña de los contratos de franquicia: tanto en las condiciones económicas (transparencia en el coste de la franquicia… ¿Cuánto cuesta realmente la franquicia en la que quieres entrar?), como en las condiciones de suministro, como en la definición del negocio (que es lo que luego te puede ayudar a desligarte de la franquicia en el caso de que las cosas vayan mal: puedes consultar un reportaje que ha publicado nuestra compañera Isabel García Mendez en Emprendedores).

2. Plan de negocio, plan de negocio, plan de negocio… Aunque tengas sobre la mesa un modelo de negocio contrastado, esto no quiere decir que no haya que hacer un plan de negocio adaptado a la zona en la que quieres emprender. Puede que no funcione en tu zona y que no tenga sentido.

¿En qué cosas debes fijarte?

No pienses que este modelo de negocio es la panacea y que todas las franquicias son rentables. Por este motivo, no te dejes embaucar por proyectos que ofrecen el éxito fácil sin apenas esfuerzo; éste debe estar basado en planes de viabilidad contrastados en otras unidades de negocio.

Eso no quiere decir que, a la hora de elegir una franquicia, únicamente te fijes en el valor de la inversión.

También debes valorar la seriedad del franquiciador; la estructura y organización de la red; la formación, asesoramiento y apoyo que te dará a lo largo de la vida del contrato; la originalidad del negocio; la experiencia; las previsiones de rentabilidad (tanto la recuperación de la inversión como la estimación de los ingresos), los pagos periódicos, etcétera.

 ¿Cuánto te cuesta REALMENTE entrar en una franquicia?

Antes de hacerte franquiciado de una enseña, debes tener en cuenta que cada franquicia es un mundo y que las condiciones económicas que piden las centrales varían mucho de unas a otras por la propia naturaleza de cada negocio.  

En algunas ocasiones, incluso la inversión a realizar se fija en euros por metro cuadrado, según las dimensiones de cada local. Por eso es aconsejable hacer muy bien los cálculos para evitar llevarse sorpresas de gastos imprevistos una vez firmado el contrato de franquicia.

Cuando acudimos a una franquicia para conocer sus condiciones económicas, hay dos dos conceptos muy similares, pero que pueden crear cierta confusión (si te dejamos esto claro, nos damos con un canto en los dientes):

1. Inversión total necesaria. Se debe entender por este concepto todos los gastos ‘necesarios’ que le permitan al franquiciado empezar a operar con su negocio. Así, en él se deberían incluir el canon de entrada, los gastos de constitución de la sociedad, la obra civil para adecuar el local, las licencias y proyectos de obra, el mobiliario y equipamiento de gestión necesarios, el stock inicial de productos y los gastos para la campaña de lanzamiento. Son muchas las enseñas que ofrecen a sus futuros franquiciados el modelo de ‘llave en mano’: el franquiciador se encarga de acondicionar todo el local y se lo entrega al franquiciado ya listo para empezar.

2. Inversión inicial. En este caso, por regla general, no se suelen incluir los gastos de obra civil, de constitución de la sociedad, de seguros de responsabilidad, de licencias y proyectos, etcétera. Esta ‘inversión inicial’ cubre, generalmente, el canon de entrada, el asesoramiento y ayuda en la búsqueda de local y materiales y, en algunos casos, también el stock inicial de productos.

Y el IVA… ¿qué? Aunque pueda parecer obvio, muchas veces no se tiene en cuenta que a la cantidad fijada por el franquiciador hay que sumarle también la correspondiente al IVA. Muchos de los folletos informativos de las franquicias no lo contemplan. Técnicamente, el IVA no es una inversión, pero realmente representa una necesidad económica que hay que cuantificar, aunque con posterioridad se vaya a devolver.

Es fundamental –como cualquier tipo de negocio– que tengas claro qué inversión estás dispuesto a asumir y de dónde vas a conseguir las fuentes de financiación. En ese sentido, tres consejos: la mayor parte de las franquicias exigen un porcentaje mínimo –a partir del 25%– de recursos propios. La recomendación es que cubras más de ese porcentaje. En segundo lugar, es que cuentes con un fondo de maniobra que te cubra la espalda durante algún tiempo. Y en tercer lugar, que tengas muy claro de dónde vas a conseguir el dinero. Muchas franquicias cuentan con acuerdos ventajosos con entidades financieras, pero no es la mayoría de los casos.

Además de tener claro los conceptos de inversión total necesaria e inversión inicial, debes tener en cuenta también:

+ Canon de entrada. Es el pago que el franquiciado tiene que hacer por los derechos de utilización y explotación de la marca y por la transmisión del know how (el ‘saber hacer’ del franquiciador). Lo más habitual es que se pague una sola vez a la firma del contrato. Algunas cadenas permiten fraccionar su pago.

+ ‘Royalty’ de explotación o canon de mantenimiento. Este es uno de los pagos más habituales que el franquiciado hace una vez iniciada la actividad y durante toda la vigencia del contrato en contraprestación por el apoyo continuo técnico y comercial (formación continuada y asesoramiento) que el franquiciador presta a su red y que constituye su principal fuente de ingresos.

El cobro de este royalty se puede exigir de varias formas:

l.- Un porcentaje de las ventas o de los resultados de cada unidad franquiciada. Este es el sistema más habitual cuando se franquicia la prestación de un servicio o se trata de una franquicia mixta (producto y servicio).

2.- Un porcentaje sobre compras a la central o a otros proveedores.

3.- Rappels (descuentos promocionales) sobre las compras de los franquiciados a proveedores referenciados por el franquiciador, cuando esto sea jurídicamente viable. Puede ser un método habitual cuando el franquiciador negocia con proveedores, a modo de central de compras, sin ser el productor ni gestor logístico del suministro a la red.

4.- Mediante un margen sobre los productos suministrados al franquiciado, bien sean éstos elaborados por el franquiciador o por otros proveedores exclusivos. Este sistema se utiliza cuando el franquiciador es el productor exclusivo de los productos que vende el franquiciado o cuando centraliza la logística de compras de toda la cadena.

5.- O a través de un importe fijo. Aunque sea un sistema poco justo, ya que no diferencia entre situaciones desiguales, es frecuente cuando el franquiciador no tiene medios eficaces para verificar las compras o ventas de sus franquiciados.

La periodicidad del pago de este concepto suele variar según cada franquicia. Lo más habitual es que se pague de forma mensual o trimestral. El royalty de explotación suele estar entre el 1% y el 8%, aunque también puede haber una cantidad fija mínima. 

+ Canon de publicidad o fondo de marketing. Al igual que el anterior, es uno de los pagos habituales que el franquiciado deberá hacer durante la vigencia del contrato. La finalidad de este canon es la de constituir fondos comunes para invertir en acciones o campañas publicitarias en beneficio de toda la cadena. Del mismo modo, el pago puede ser fijo o variable sobre las compras o las ventas. Este canon no reporta un ingreso para el franquiciador, sino que éste actúa como administrador y gestor del dinero recaudado por este concepto. El franquiciador debe gastar íntegramente la cantidad y presentar un informe con las acciones de publicidad realizadas.

+ ‘Stock’ inicial. Ésta es también una de las principales partidas a las que hay que hacer frente para poder comenzar la actividad del negocio. Muchas enseñas ofrecen ventajas como la de tener mercancía en depósito o pago aplazado. Otras garantizan la posibilidad de devolver parte de la mercancía sobrante a un precio inferior al adquirido (unas el 15%, otras el 50%, incluso otras hasta el 80% de su valor), así como la posibilidad de financiar la compra de productos. Otras exigen avales bancarios por la misma cantidad desembolsada por el stock inicial.

+ Constitución de la sociedad. Aunque el franquiciado forma parte de una red de franquicias, la relación mercantil de éste y del franquiciador es la de dos empresas independientes. Por este motivo, es aconsejable crear una sociedad mercantil o establecerse como empresario individual (autónomo) para gestionar el negocio franquiciado. Hay enseñas que, según sus características de negocio, exigen a sus futuros asociados tener una u otra figura mercantil.

+ Obra civil. En la mayoría de los casos, el franquiciado es el encargado de buscar el local donde ubicar el negocio, aunque siempre bajo el asesoramiento y elección final del franquiciador. Tanto el alquiler como los gastos de obra y proyecto para adecuar el local a la imagen de marca de la enseña corren a cargo del franquiciado, así como los gastos de material de decoración, maquinaria, etc. En otras ocasiones, es el franquiciador el que le ofrece diferentes ubicaciones, pero no es lo más habitual.

+ Licencias de apertura. También las cubre el franquiciado y variarán según el tipo de negocio: restauración, tienda de ropa, empresa de servicios, etc.

+ Seguros de responsabilidad. Como cualquier otro negocio, el franquiciado está obligado a suscribir una serie de seguros de responsabilidad civil y laboral para hacer frente a posibles contratiempos, independientemente de los seguros que tenga suscritos el franquiciador.

Gastos laborales. Como ya hemos señalado, el franquiciado es un empresario individual y, por tanto, los gastos laborales (nóminas, seguridad social…) son suyos. Los trabajadores los elige el franquiciado, bajo la supervisión y asesoramiento del franquiciador. Hay algunas enseñas que fijan sus cánones y royalties en base al número de empleados y de locales que tenga el franquiciado.

Una cosa más que te contamos por deformación profesional: Cuando calcules los costes de inversión debes incluir una partida de circulante que recoja las necesidades de tesorería del negocio. Lo aconsejable es realizar un ejercicio de simulación sobre los flujos de caja (diferencial entre ingresos y pagos) bajo un escenario pesimista y a partir de él podrás deducir las necesidades de tesorería máximas que exigirá la actividad.

Nos ha quedado largo, pero es que el tema tiene tela…

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