El error positivo

Un libro sobre cómo convertir los errores en oportunidades.

Errores básicos a la hora de calcular la liquidez

Se nos ha ocurrido acabar la semana con ‘cuatro’ reflexiones básicas sobre cómo hay que abordar la liquidez de un negocio cuando se está preparando un plan de empresa. No es que seamos ‘masoquistas’, es que ha sido la palabra que más visitantes ocasionales nos han enviado los buscadores hasta nuestro blog.

Allá vamos.

Lo primero que tienes que plantearte es: ¿TE HAS PREGUNTADO A CUÁNTO VAS A COBRAR Y A CUÁNTO VAS A PAGAR? DEBERÍAS 

Piensa en cómo puedes convertir los ingresos y los gastos en cobros y pagos. No es lo mismo. Un ingreso no te sirve para nada si no eres capaz de transformarlo en un cobro. Si no, no es más que una anotación contable.

Un emprendedor tiene que saber con qué pagar a sus proveedores, con qué atender a los vencimientos de préstamos y créditos y con qué pagar a la Hacienda Pública y a la Seguridad Social, etc… Piensa en ese amigo pesado que cada vez que cenáis juntos te dice que va a montar una casa rural (¡¡¡¡¡otra más!!!!!) Una casa de turismo rural (el coste del terreno o de las reformas) puede financiarse mediante un préstamo hipotecario, te dirá, entre plato y plato. Pero puede que en el corto plazo (los pagos mensuales, quincenales o diarios), no tenga dinero para pagar algo tan sencillo como la luz, con lo que no podría abrir la casa, no generaría ingresos y tendría que cerrar. Esto último es lo que tienes que advertirle tú.

Y es que un emprendedor calcula que necesita una oficina, pero necesita saber antes que lo que va a vender, no lo va a cobrar inmediatamente y tiene que contar con fondos para hacerlos frente. Dile a tu amigo (el de la casa rural), que tiene que pensar en que si no va a comenzar a cobrar hasta el quinto mes de actividad, tiene que contar con fondos para llegar a ese quinto mes de funcionamiento o va a morir ahogado antes de haber demostrado si su empresa funciona o no.

Dile a tu amigo de nuestra parte que se repase estos conceptos:

PAGO

Es la salida de dinero en efectivo o en otro medio cualquiera, para hacer frente a gastos, inversiones, proveedores o cancelaciones de créditos.

COBRO

Entrada de dinero en la caja, bancos, etc.

GASTO

Importe de la adquisición de bienes y servicios para la producción (compra de maquinaria, materias primas, energía…).

INGRESO

Importe de la venta de productos o prestación de servicios.

Tres últimas consideraciones :

1. Si tienes que pagar antes de cobrar, tu tesorería tiene que ser mayor. Si cobras primero y pagas después, tu tesorería es secundaria. Esto conviene conocerlo por anticipado y volcarlo todo en tu previsión de tesorería. Hay algunas empresas, pocas, como supermercados o agencias de viajes, que se pueden permitir un fondo de maniobra negativo, y eso es porque cobran antes de pagar. Tienes que conocer cuáles son los hábitos en tu sector.

2. Cuando un negocio arranca, conviene que la tesorería (el resumen mensual de los cobros y pagos que se harán en el plazo de un año: cómo entra el dinero y dónde, y cuándo tiene que salir) tenga un horizonte de dos semanas, lo más próximo posible a la toma real de decisiones. Cuando ya el negocio va rodando, puedes hacer una tesorería mensual o trimestral, coincidiendo con la liquidación de impuestos.

3. En la inversión inicial debería haber una previsión realista de inversiones y gastos, un porcentaje para imprevistos y, además, un fondo de maniobra que te permita afrontar esos imprevistos o cualquier gasto o inversión no anticipada. Todo eso, claro, incrementa las necesidades de financiación. No es una garantía para hacer frente a pagos inmediatos. Pero un fondo de maniobra negativo sí que puede ser indicativo de problemas.

Si eres capaz de explicarle todo esto a tu colega-de-la-casa-rural, puede ocurrir:

1. Que desista y te admire.

2. Que desista y te coja tirria.

3. Que te contrate como director financiero de la casa rural.

4. Que monte su negocio con más garantías…

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Entrevista Radio Nou (7): Errores en la gestión de RR HH

Reducir plantilla en tiempos de crisis es un error, porque eso nos resta talento, innovación, productividad, desgasta y desmotiva a la plantilla, etc. Tampoco vamos a enroscarnos sobre nosotros mismos y obviar que, en muchas ocasiones, no habrás más narices que, entre otras medidas, eliminar puestos de trabajo.

Es evidente que en los procesos de cambio, las empresas se ven obligadas a tomar esa decisión, pero una cosa es aprovechar una crisis para reducir de forma indiscriminada sus estructuras y otra bien distinta es aplicar ratios de eficiencia y rentabilidad. Si hemos llegado a esa decisión, tras analizar los pros y contra y buscar alternativas (recortar la producción y la jornada laboral, recortar salarios a toda la plantilla comprometiéndose a gratificar después cuando vuelvan las vacas gordas, revisar contratos de altos directivos, etc.), debemos despedir al que menos rinde y no al que sale más barato despedir, porque la empresa podría enfrentarse a una pérdida de talento, que, una vez pasada la crisis echaríamos en falta y nos restaría competitividad.

Incluso recomendamos aprovechar ahora para contratar talento que haya sido despedido de otras empresas.

Eso por un lado.

Frente a reducir plantilla, es un buen momento para motivarla aún más si cabe. Los tiempos de crisis son más favorables para inducir cambios, incluso dentro. Eso significa que puede ser una oportunidad para hacer modificaciones en la estructura organizativa, para mejorar procedimientos administrativos, para informatizar…, pero también para mover a las personas de funciones y puestos, hacer formación, reciclar personas, para dotarlas de nuevas y mayores competencias, etc.

Es decir, con las personas, no se trata únicamente de ser eficientes sino de utilizarlas como un think tank de reflexión, de aprendizaje y de compromiso compartido de cambio; entendiendo que las personas no son sólo un instrumento sino también un socio estratégico. Motívales para que aporten nuevas propuestas. Y ante una situación de crisis, una actitud por parte de la dirección de la compañía de compartir los acontecimientos, de plantear propuestas, de organizar grupos de trabajo…, genera confianza, compromiso, mayor sensibilidad hacia el cambio, mayor vinculación hacia la empresa, mayor orientación desde el cliente interno hacia el cliente externo. Es decir, sentirse parte del proyecto.

En esa gestión proactiva de personas, si has tenido que tomar la decisión delicada de prescindir de parte de tu plantilla, la clave está en transmitir mensajes positivos a los que se quedan en la compañía. Como explica Eduardo Navarro, de la consultora Improven, “estas situaciones de cambio siempre son muy delicadas y no resultan sencillas de ‘positivizar’ para la dirección de una empresa, aunque el concepto importante que se debe transmitir es que, si hay que tomar una decisión de reducir un 15% de la plantilla, la lectura no debe ser: ‘Hemos prescindido del 15% de la plantilla’, sino que ‘estamos manteniendo al 85%’.

En ese sentido, este experto recomienda:

1. Transmitir que se ha tomado una decisión complicada por el bien de toda la empresa.

2. Ser justos y transparentes, empleando criterios claros basados en el desempeño y valores.

3. Comunicar la información para que todos sepan lo que sucede, sea ésta buena o mala.

4. Hacer el proceso de reestructuración de una sola vez. El efecto goteo y la incertidumbre merman la moral y la productividad.

5. Planificar, analizando las situaciones que pueden aparecer, para minimizar los efectos negativos del proceso.

Uno de los problemas que se deben superar es la resistencia al cambio que ofrecen muchos profesionales cuando –y como ocurre ahora– es ‘obligatorio’ adaptarse o morir. Y eso significa cambiar el chip, perder privilegios y status para ganar otros, hacer tareas que antes no hacías, etc.

Por eso, es importante hablar con todos y cada uno de los miembros del equipo. Y cuando decimos ‘todos’ es ‘todos’ y preguntarles qué esperan de la empresa, qué harían por ella, qué harían por ellos mismos, qué cambios y retos están dispuestos a asumir, qué aspiraciones tienen, qué les gustaría hacer, qué capacidades tienen, etc. Lógicaemente, toda esta terapia debería ser previa y continua en toda organización. Este examen, en definitivo, nos ayudaría, sencillamente, a descubrir, valorar y aprovechar el talento y el compromiso de nuestro equipo.

El emprendedor, por defecto, suele ser el hombre orquesta, craso error. Ya sea porque no delega, porque carece de recursos para ello, debe echar mano del ingenio. Primero debe autoevaluarse para saber –al igual que decíamos antes de su equipo– cuáles son sus habilidades, objetivos, compromisos, conocimientos, experiencias…, en definitiva, en qué es bueno y dedicarse a ello. Y el resto de funciones delegarlas.

¿Cómo? Puede, bien buscarlas entre los miembros de su equipo o bien externalizarlas. Antes decíamos que es un buen momento para encontrar profesionales con talento y compromiso que han sido despedidos de otras empresas. Aprovéchalo. Si careces de recursos para contratarlos, otra posibilidad es buscar acuerdos de colaboración con otros profesionales y/o empresas. El trueque, en este caso, de productos y/o servicios con esos nuevos colaboradores te permitirá conseguir ese talento que le falta a tu empresa sin invertir dinero. Y esos colaboradores también saldrán beneficiados en ese acuerdo con tu empresa.

Si quieres leer más sobre errores en la gestión de RR HH pincha aquí.

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Entrevista Radio Nou (6): Errores en el ahorro de gastos

Nos acaban de entrevistar en Radio Nou sobre errores a la hora de ahorrar gastos. Hemos hablado sobre todo esto:

En realidad, más que medidas para ahorrar costes, hay, sobre todo, acciones de productividad que permiten ahorrar costes. Suelen ser verdades de Perogrullo, pero las empresas no las aplican. Básicamente el ahorro de costes se reduce a una cuestión de disciplina de la gestión. Cuanta más disciplina, mejor será la productividad. La reducción de costes es, en gran medida, una mejora de la productividad a largo plazo. 

Se trata de programar correctamente el trabajo: asignar recursos juiciosamente, formar a los equipos, medir los resultados cada poco tiempo y realimentar el fruto de control. ¿Sobre qué áreas hay que actuar? Sobre el coste de los materiales, sobre la mano de obra y sobre los gastos indirectos.

Ten en cuenta que más de la mitad de las facturas de una empresa, según la Asociación Española de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos (Aerce), corresponde a costes fijos. Y, además, cualquier euro que consigas ahorrar va a ir directamente a tu cuenta de resultados como beneficio. Ten en cuenta, (como comentábamos en el post del pasado viernes) que el 67,2% de los ingresos que obtiene una empresa se invierten en compras, y, según Aerce, si se consigue reducir sólo un 1% el coste de las compras, el beneficio antes de impuestos mejora, automáticamente, un 9%.

Ahí van algunos consejos (asesorados por expertos) en dos áreas clave: proveedores y telecomunicaciones.

Ahorro con proveedores:

1. Revisa los contratos y negocia de nuevo

No es cuestión de estar negociando constantemente. Normalmente el esfuerzo se tiene que hacer una vez, sobre todo, para que no tengas que estar haciéndolo constantemente. Las empresas son capaces de ofrecerte unas mejores condiciones si estableces un contrato a largo plazo. Eso significa que durante ese plazo ese porcentaje de su producción ya lo tienen vendido. No tienen que hacer esfuerzo. Con lo que están dispuestos a ajustar márgenes. Así, un proveedor estará dispuesto a ofrecer mejores condiciones a largo plazo. Lo que sí que hay que establecer sistemas automáticos de revisión de precios siempre que se den unos condicionantes: precios del mercado… Eso hay que elaborarlo previamente. Lo que no puede estar haciendo es negociar constantemente. Pero sí vigilar el precio del mercado constantemente. Es importante que un proveedor no se piense que está fijo en tu empresa. Y que sepa que yo sé cómo se mueve el mercado. Si cree que somos un cliente cautivo va a subirnos los precios siempre. Si son contratos fuertes y continuos, a lo mejor merece la pena una negociación continuada. Si no, el valor añadido para el proveedor va a ser inferior al esfuerzo que te supone. Te vas a encontrar con más de una sorpresa en pólizas de seguros y en operadores de telecomunicaciones. Muchas veces es cuestión de vigilar y revisar las condiciones que se nos aplican. Un experto nos comentaba que sólo revisando el cumplimiento de las condiciones con los bancos en una empresa con varios préstamos, lo que se ahorraba con los errores al año permitía cubrir el sueldo de tres empleados.

2. Centraliza todas tus compras

El volumen es un valor añadido. No es lo mismo que tú contrates para toda tu red que cada sucursal cuente con un proveedor. Podrás negociar mejor –con una cuenta de mayor volumen–. De la misma manera, te resulta caro que cada departamento de tu compañía se ocupe de las compras que competen a cada área. Las decisiones no son objetivas. A las áreas técnicas no les gusta valorar las ofertas sin ver precios. En muchas ocasiones el precio condiciona la valoración técnica. Si las áreas técnicas valoran técnicamente sin el precio, se molestarán, pero lo valoran mejor. Lo que hay que hacer es centralizar la decisión en un responsable de compras y hacer una ponderación. Compras tiene en cuenta las condiciones de pago, los plazos y el coste.

3. Haz saber a tus potenciales proveedores que necesitas un servicio

Una de las fórmulas de ahorro más eficaces es el cambio de proveedores. Pero no se trata del cambio por el cambio. Ni tampoco de que el proveedor ideal vaya a dar contigo y con tus necesidades. A lo mejor ya lo tienes, pero necesitas limar los precios o replantear la relación (mejorar el precio, cambiar las condiciones del contrato, suprimir servicios que ya no necesitas, aprovechar otros servicios que ofrece ese mismo proveedor). Antes de que venza un contrato con un cliente, haz conocer a su competencia que necesitas un servicio. Resulta fundamental aquí el establecimiento de unas prescripciones técnicas claras y precisas. Salir sin describir bien lo que queremos comprar, lleva a que el proveedor te presupueste aquello que él piensa que tú quieres. Y lo más seguro es que no sea exactamente eso lo que necesites. Y no lo hace porque no se lo has explicado bien. ¿Cómo resolverlo? Dile a tus proveedores cuáles son los criterios de valoración de las ofertas. Es un truco que hacen las multinacionales y las empresas públicas (por ley), pero no las pymes. Le dices al mercado cuáles son tus prioridades. Si dices que la oferta económica supone el 70% de mi decisión –estás diciendo que quieres precio–. Si dices que es el 30-40% –necesitas calidad–.

4. Elimina a tus proveedores de ‘tercera clase’

Los expertos también te recomiendan que reagrupes a tus proveedores. A lo mejor estás manejando un catálogo con 50 referencias de una categoría de datos, pero luego lo analizas y ves que no necesitas 50 referencias, que con 20 es posible que ya lo tengas claro. Imagínate que una empresa tiene un equipo informático, que se van añadiendo a medida que va creciendo la empresa. Es posible que por razones de oportunidad, que por motivos de precio un día compres HP, y luego compres Epson, y luego tóner de Xerox. Y un día te das cuenta de que tienes que comprar un cartucho diferente para cada equipo. Esto, a corto plazo, puede ser bueno a corto, pero a medio es ruinoso porque tienes más referencias, más facturas y tienes que comprar mucho… pero de diferentes cosas… por ejemplo. Tiene que haber una planificación inicial con un único proveedor, con quien puedes negociar y hacer una propuesta en función al volumen, y eliminarás referencias en tu catálogo de gastos. Probablemente hasta hayas podido seleccionar mejor al proveedor porque siempre será más fácil optimizar el precio con un sólo proveedor. En otros casos es tan sencillo como ver si el mismo proveedor de mantenimiento puede ser también el proveedor de seguridad.

5. Fideliza a los buenos proveedores

De la misma manera que nunca debes comprar si sabes que un proveedor está perdiendo dinero, tampoco debes dejar pasar la oportunidad de fidelizar a tus mejores proveedores. Es una política de sentido común. No se puede estrangular al proveedor. El proveedor tiene que ganarse la vida y mantener sus márgenes, y lo único que hay que intentar es facilitar todos los medios posibles al proveedor para que pueda él optimizar este servicio. Ahí es dónde se encontrarán estas sinergias en el ahorro. Así tendrás un proveedor que estará contento contigo, tú tendrás un proveedor con el que estarás contento… vamos a fidelizarnos el uno al otro. Analiza si puedes conseguir que a tus proveedores les resulte más barato facilitarte sus productos y servicios. Si la respuesta es positiva, negociad para que ese ahorro os repercuta a las dos partes.

6. Compra a través de Internet

El precio de compra a través de Internet, según un estudio de AERCE, mejora, como mínimo, entre un 3% y un 8%. El uso de Internet te permite acceder con menor esfuerzo a un mercado más amplio. No es lo mismo tener que enviar un fax a cada proveedor que tú consideres, que utilizar el correo electrónico, que, con una misma operación, estás pidiéndole oferta a 1.000 proveedores. Y viceversa. Hay herramientas de negociación electrónica que le dan un tratamiento automatizado a las ofertas. Y también puedes acceder a catálogos electrónicos –que suponen un ahorro de costes de comercialización a tu proveedor que pueden traducirse en descuentos–. Todo esto se traduce en un ahorro de costes. Se evitan costes en la cadena de suministros. Permite acceder a los productos a un coste menor.

7. Intercambia servicios con otras empresas

Intercambiar bienes y servicios es una solución útil, sobre todo para pymes. Además de ahorrarte un coste y de mejorar el flujo de caja, al no tener que hacer un desembolso económico cada vez que adquieres un producto, te permite acceder a servicios que quizá de otra manera no estarías planteando. Hay que tener cuidado con el tiempo que se tarda en encontrar a otra empresa para intercambiar ese servicio. Siempre que haya suficiente tiempo para dar con esa otra empresa y para facilitarle nuestro servicio esta medida permitirá ahorrar costes.

8. No pierdas el tiempo en ‘perseguir’ a tus proveedores

Casi el cien por cien del tiempo de trabajo de los responsables de compras se dedica a labores de aprovisionamiento, sobre todo al seguimiento de pedidos. Y así no buscas ni nuevos productos, ni nuevos proveedores, ni nuevos mercados. Que es lo que aporta valor. Los aprovisionamientos no pueden fallar. Si nos dedicamos a perseguir el producto, perdemos valor. ¿La solución? Automatizar el seguimiento.

Ahorro en telecomunicaciones:

1. No domicilies las facturas

Además de que te lleva a estar menos pendiente (reconozcámoslo, al final no repasamos las facturas cuando están domiciliadas) las revisiones se suelen hacer a ‘toro pasado’: Es muy complicado, a año cerrado y factura cobrada, sacarle un euro a un operador. Tienes que tener en cuenta que si no haces nada, el rodillo te pasa por encima. Se trata de unos mercados con una filosofía muy agresiva.

2. Firma contratos, mejor que acogerte a ofertas

El mercado de las telecomunicaciones puede cambiar hasta un 30% en un año. Los expertos recomiendan firmar un contrato normal en lugar de acogerte a ofertas especiales. ¿Cómo? Dejando claro que habrá penalizaciones si no se cumple el contrato, y con un preaviso de 30 días para poder cambiar de proveedor. Esta estrategia consiste en contratar costes netos, no descuentos sobre tarifas. No tienen sentido los descuentos sobre costes que se puedan modificar cuando el operador quiera. Si hay descuentos superiores al 50%… seguramente es porque las tarifas están mal puestas. A diferencia de otras áreas de la empresa, en el caso concreto de los servicios de telecomunicaciones firma los contratos a un año y no a tres, como es habitual. Los contratos, debido a los múltiples cambios, se pueden (mejor dicho, se tienen que) revisar.

3. Errores de facturación… y facturación indebida

El 10% de las facturas de telecomunicaciones contienen errores (a su favor). Este porcentaje es suficientemente amplio como para que pueda estar afectando a tu empresa. Los errores van en dos sentidos: se contabiliza un consumo mayor al que realmente tiene la empresa o se cobran servicios que o no se contrataron o servicios anticuados que se usaron un tiempo y se dejaron de utilizar porque no eran útiles. En este último caso, la culpa de la facturación indebida es tuya no del operador.

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Errores en el ahorro de gastos

El lunes hablaremos en el microespacio para ayudar a las pymes a evitar errores en tiempos de crisis de Radio Nou sobre cómo evitar errores en el ahorro de gastos. Ahí van algunas reflexiones previas para ir ‘calentando motores’:

Para empezar, el primer error que se comete a la hora de querer reducir costes en una empresa es esperar a momentos de crisis para analizar en qué partidas podemos recortar costes. Aunque el sector en el que te estés moviendo esté creciendo, o, incluso, si está estable, tienes que revisar tus gastos para ver si puedes ahorrar.

En segundo lugar, se suele asociar ahorro de costes con reducción de plantilla. Es un error. Un ahorro de costes no tiene que ser puntual. Ahorrar una vez, además, no supone un ahorro. Tiene que realizarse un control sobre los ahorros. En realidad, más que medidas para ahorrar costes, hay, sobre todo, acciones de productividad que permiten ahorrar costes.

Los consejos para ahorrar y evitar errores en compras y gastos suelen ser verdades de Perogrullo, pero las empresas continúan tropezando en las mismas piedras.

Ten en cuenta que el 67,2% de los ingresos que obtiene una empresa se invierte en compras (con independencia del tamaño de la empresa), y, según Aerce, si se consigue reducir sólo un 1% el coste de las compras, el beneficio antes de impuestos mejora, automáticamente, un 9%.

¿Te interesa saber más? Escúchanos el lunes en Radio Nou, sobre las 11.15 horas…

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Entrevista Radio Nou (5): Errores cuando caen las ventas

Hoy hemos hablado de estrategias erróneas cuando caen las ventas y de planes B para hacerles frente. Es inevitable que toda compañía se enfrente, tarde o temprano, a una crisis de ventas, sea o no la culpable. Y en tiempos de crisis, es normal que las ventas de un negocio se vean amenazadas. Está claro que no existen soluciones mágicas ni recetas únicas para reactivar las ventas (no nos hemos vuelto locos como para asegurar lo contrato), pero hay algunas estrategias básicas ‘de guerrilla’  que pueden servir de orientación para darle la vuelta a una situación potencialmente adversa.

El principal error es BAJAR LOS PRECIOS. No es la solución. No a una caída de la demanda.

Hay una serie de aspectos externos que el empresario no puede controlar, sobre los que no puede intervenir. Está comprobado que si la curva de la demanda se contrae en situaciones adversas todo el mundo vende menos. Las más competitivas también venderán menos… más que los demás, pero menos. Para hacer frente a factores coyunturales de la economía sólo hay una receta válida que poco tiene que ver con estrategias de ventas (y que, lo reconocemos, no tiene glamour y directamente poco tiene que ver con ventas, pero es una verdad como un puño): Mejorar el control de gastos de tu empresa. Desde revisar los costes indirectos a mejorar los cobros a clientes, pasando por repasar los gastos comerciales.

En materia de ventas, lo único que sí se puede hacer es estar más ‘espabilado’ y atar corto a los potenciales clientes. Pero sin agobiar, claro. Cuando una economía está en fase expansiva, los clientes tienden a comprar y los vendedores no tienen que insistir tanto para cerrar un trato. Sin embargo, en tiempos difíciles los vendedores deben mejorar su habilidad y provocar que los clientes aceleren su decisión de comprar.

Lo más habitual es que las ventas se vean amenazadas porque la competencia cambia las reglas del juego y te ves obligado a mover ficha: una empresa entra en el mercado en mejores condiciones que tú (vamos, con mejores precios… aunque el producto no sea mejor), un competidor introduce un nuevo producto o se lanza a una actividad comercial más agresiva que la tuya. ¿Qué hacer entonces?

PROBLEMA: Un competidor baja los precios: Hay un nuevo actor en el mercado y entra tocando los precios. 

EVITA: Bajar tú también los precios. Cuando caen las ventas no conviene que entres en una guerra de precios. Salvo que seas líder en tu sector o la empresa de mayor tamaño, llegará un punto en el que los demás podrán ajustar mejor los márgenes que tú. Aprovecha tus diferencias y tu posición en el mercado.

ESTRATEGIAS DE VENTA:  

1. AMPLIA TU PRESENCIA FÍSICA. Amplía tu fuerza de ventas con nuevas delegaciones o ampliando el público al que te diriges si antes no te atrevías. Para ello externaliza algunos servicios: call centers (si quieres que otros se encargan de atraer nuevos clientes o para cubrir la atención al cliente, de forma que tu fuerza de ventas se vuelque en los actuales) o servicios más complejos de outsourcing (si quieres que además de atraer nuevos clientes, se ocupen de ellos).

2. OFRECE TU MEJOR CARA VIRTUAL. Si no estás en Internet, estudia entrar en la Red. Si ya estás, analiza cómo mejorar tus servicios virtuales. Puedes aprovechar la Red como plataforma para las estrategias más básicas para impulsar tus ventas: promociones y posibilidad de descuentos por realizar gestiones on line, por ejemplo.

3. CREA UNA MARCA PROPIA. En el fondo se trata de ampliar tu oferta de productos. En ocasiones, si tienes una marca sólida y te dedicas a la distribución de productos, puedes invertir en lanzar líneas propias, al estilo de las marcas blancas.

4. COMUNICA TUS DIFERENCIAS. A través de campañas de publicidad o mediante patrocinios para ganar notoriedad.

PROBLEMA: Una empresa introduce un nuevo producto: Los cambios tecnológicos y las formas de distribución de los productos marcan nuevos escenarios competitivos y abren posibilidades a nuevos competidores en nuevos mercados. Por ejemplo, las nuevas forma de configuración social (inmigrantes, población más mayor, etc.) obligan a apostar por nuevos diseños de productos y canales de distribución.

EVITA: Bajar los precios. Un nuevo producto cambia las reglas al diferenciarse de tu oferta.

ESTRATEGIAS: 

1. COMUNICA TU DIFERENCIA. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, házselo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc.

2. RETOCA TU PRODUCTO. A lo mejor tu producto está bien, pero quizá le funcione mejor la estrategia de darle un lavado de ‘cara’. El producto no se toca tanto como su ‘envoltorio’: recycling y packaging.

3. LANZA UN NUEVO PRODUCTO. Si mejora notablemente tu servicio o tus productos no tienes más remedio que investigar y lanzar un nuevo producto o un nuevo servicio. Cuando un servicio o un producto queda obsoleto, hay que o bien retocar las características o bien encontrar un sustituto.

PROBLEMA: Una empresa lanza una fuerte campaña de comunicación y publicidad: Generalmente este tipo de campañas están asociadas al lanzamiento de nuevos productos, pero en ocasiones también se trata de ‘órdagos’ para arañar cuota de mercado.

EVITA: Bajar los precios.

ESTRATEGIAS:

1. COMUNICA TU DIFERENCIA. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, hazlo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc.

2. LANZA UN NUEVO PRODUCTO.

3. REANIMA EL PUNTO DE VENTA. Concentra tus esfuerzos de comunicación en el punto de venta. Para ello organiza eventos dirigidos a clientes en tus puntos de venta: probar productos, encuentros con expertos…

PROBLEMA: Las ventas del sector se ven afectadas por una causa interna: Desde una desestacionalización generalizada de la demanda. 

EVITA: Bajar los precios.

ESTRATEGIAS:

1. CRECE CON CLIENTES PROPIOS. En este tipo de situaciones resulta difícil alcanzar a clientes nuevos en tu mercado, con lo que la primera solución pasa por crecer con los que ya tienes ofreciéndoles más servicios. Se trata de plantearles el incremento de gasto como ahorro.

2. BUSCA EN OTROS MERCADOS. Si se puede ampliar los efectos geográficos de ese factor externo, ampliar tu campo de acción puede ser la solución para hacer frente a la reducción de las ventas. En unos casos serán soluciones de expansión internacional, en otras, a lo mejor, es suficiente con ampliar las miras regionales. Lo puedes hacer sólo o mediante alianzas. También puedes buscar clientes en otros mercados a través, por ejemplo, de la venta cruzada mediante acuerdos con otras empresas.

3. EXTERNALIZA SERVICIOS. Si lo tienes complicado por el lado de los clientes, ahorra costes mediante la externalización de servicios que no sean básicos para tu negocio.

PROBLEMA: Algún factor externo afecta a las ventas del sector: Razones económicas: subida de tipos de interés, inflación, etc. Que, en general, impactan en la capacidad adquisitiva. Emergencia de nuevos mercados que alteran las reglas de producción y consumo. Cambios en los hábitos de consumo (nuevas tecnologías, cambios sociales) que provocan obsolescencia. En los mercados laborales, la escasez de talento por razones de baja de natalidad y la llegada de población inmigrante alteran la situación. 

EVITA: Bajar los precios.

ESTRATEGIAS:  

1. REDUCE COSTES INNECESARIOS. Hay que examinar todos aquellos desembolsos que no contribuyan a mejorar el negocio, como los viajes en primera clase, el alquiler de coches de lujo, o las estancias en hoteles excesivamente caros.

2. BUSCA OTROS MERCADOS. No tiene por qué ser vender en otra ciudad, sino a otro público, o sencillamente vender a través de Internet.

Y poco más hay que rascar, según los expertos…

 

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