El error positivo

Un libro sobre cómo convertir los errores en oportunidades.

Cómo comunicar errores en la empresa

En el tema de portada de agosto de Emprendedores escribimos sobre cómo tiene que comunicar un buen líder a su equipo o a un empleado un error que han cometido, cómo tiene que reconocer sus propios errores, cómo debe defender un resultado que no era el esperado ante inversores y cómo recuperar la credibilidad cuando la ha perdido.

El punto de partida ha sido el siguiente: Nuestro cerebro no es capaz de poner atención al mismo tiempo en los objetivos y en las personas. Está demostrado científicamente. Cuando el nivel de estrés está centrado en conseguir objetivos, nuestro circuito de las relaciones humanas se bloquea. Es difícil estar atendiendo a las dos cosas cuando el estrés por los resultados es muy alto. Ahí tienes que hacer un esfuerzo extra.

¿De qué tipo de situaciones hablamos? Uno de tus empleados del departamento de marketing se ha equivocado a la hora de calcular el margen que os deja una de vuestras nuevas líneas de producto… O estabas absolutamente convencido de que había que comenzar a vender en el mercado alemán este mismo año, que no había que esperar hasta el año que viene, a pesar de que tus mandos intermedios te estaban recomendando lo contrario. Has dedicado recursos para preparar el lanzamiento que, finalmente, no ha sido posible y los has sacado de otros proyectos que tenían mayor viabilidad a corto y a medio plazo. Vamos, que quien se ha equivocado eres tú… O has cometido un error y no lo has reconocido a tiempo o, desmotivado por la situación económica, has dejado a tus empleados con la sensación de que la situación te supera, que la empresa se mueve por inercia y de que tú no estás a su lado.

¿Qué haces en situaciones como éstas?

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Errores de ventas

Recientemente hemos publicado un artículo en la revista Emprendedores sobre los errores más habituales que te pueden hacer perder una venta. Puedes leerlo pinchando aquí.

De todos los consejos en primera persona, nos quedamos con estos tres:

Uno: “Tuvimos el problema de los emprendedores con perfil técnico. Comenzamos teniendo una tecnología, pero de tener una tecnología a tener un producto va un mundo. Saber cómo lo vas a estructurar, qué características le vas a dar, las funcionalidades y qué modelo de negocio vas a tener. Al estudiar el mercado vimos que había empresas que querían dar una solución muy específica para monitorizar: monóxido de carbono en bodegas, o sólo parámetros medioambiental, y vimos que lo que nos iba a dar más fuerza era desarrollar hardware y poner ese hardware en el mercado a través de integradoras, consultoras y otras empresas que se dedicaran a fabricar productos más verticales. Vamos a desarrollar una plataforma horizontal, lo más completa y fiable posible”.

Dos: “Al no poder tener todos los productos en stock (por restricciones financieras), a veces tienes que dar un plazo de entrega más elevado para aquellos productos que se compran bajo pedido del cliente final. Pues bien, el error está en anunciar en tu tienda online como plazo de entrega el que te marca tu proveedor, ya que si se retrasa un poco tendrás que estar avisando al cliente del retraso y eso te generará un coste administrativo. Después de varias experiencias en este sentido (muchos proveedores del sector todavía no conocen en qué consiste el negocio online de sus clientes, en este caso nosotros, y no adaptan sus procesos), decidimos anunciar en nuestra tienda un plazo de entrega superior al que nos indican los proveedores y así no defraudar las expectativas de nuestros clientes, ya que esto te puede llevar a perder ventas futuras de esos mismo clientes”.

Y tres: Al principio, iba a las reuniones con una idea preconcebida sobre lo que iba a ser la venta, la operación, la plantilla que se iba a firmar… y cuando tu opción no es la que se elige, y no llevas suficientemente preparadas otras opciones de producto, otros formatos, pierdes la venta“.

Y como resumen de errores ‘de calle’, nos quedamos con estos:

– Ser demasiado técnicos en las explicaciones.

– Dar demasiadas opciones de ventas: dar al cliente la opción de elegir entre varias soluciones con distintos niveles de opciones, eso mas que facilitar complica la venta.

No dar el seguimiento adecuado a la gestión de la venta, hacer mucho esfuerzo inicial y mal seguimiento posterior.

No contactar con la persona adecuada, dentro de una gran empresa nos pueden atender de un departamento que no sea el adecuado y todo el esfuerzo comercial se perderá, es mejor agradecer el interés y esperar la oportunidad de dirigirse a las personas adecuadas.

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