El error positivo

Un libro sobre cómo convertir los errores en oportunidades.

Errores de ventas

Recientemente hemos publicado un artículo en la revista Emprendedores sobre los errores más habituales que te pueden hacer perder una venta. Puedes leerlo pinchando aquí.

De todos los consejos en primera persona, nos quedamos con estos tres:

Uno: “Tuvimos el problema de los emprendedores con perfil técnico. Comenzamos teniendo una tecnología, pero de tener una tecnología a tener un producto va un mundo. Saber cómo lo vas a estructurar, qué características le vas a dar, las funcionalidades y qué modelo de negocio vas a tener. Al estudiar el mercado vimos que había empresas que querían dar una solución muy específica para monitorizar: monóxido de carbono en bodegas, o sólo parámetros medioambiental, y vimos que lo que nos iba a dar más fuerza era desarrollar hardware y poner ese hardware en el mercado a través de integradoras, consultoras y otras empresas que se dedicaran a fabricar productos más verticales. Vamos a desarrollar una plataforma horizontal, lo más completa y fiable posible”.

Dos: “Al no poder tener todos los productos en stock (por restricciones financieras), a veces tienes que dar un plazo de entrega más elevado para aquellos productos que se compran bajo pedido del cliente final. Pues bien, el error está en anunciar en tu tienda online como plazo de entrega el que te marca tu proveedor, ya que si se retrasa un poco tendrás que estar avisando al cliente del retraso y eso te generará un coste administrativo. Después de varias experiencias en este sentido (muchos proveedores del sector todavía no conocen en qué consiste el negocio online de sus clientes, en este caso nosotros, y no adaptan sus procesos), decidimos anunciar en nuestra tienda un plazo de entrega superior al que nos indican los proveedores y así no defraudar las expectativas de nuestros clientes, ya que esto te puede llevar a perder ventas futuras de esos mismo clientes”.

Y tres: Al principio, iba a las reuniones con una idea preconcebida sobre lo que iba a ser la venta, la operación, la plantilla que se iba a firmar… y cuando tu opción no es la que se elige, y no llevas suficientemente preparadas otras opciones de producto, otros formatos, pierdes la venta“.

Y como resumen de errores ‘de calle’, nos quedamos con estos:

– Ser demasiado técnicos en las explicaciones.

– Dar demasiadas opciones de ventas: dar al cliente la opción de elegir entre varias soluciones con distintos niveles de opciones, eso mas que facilitar complica la venta.

No dar el seguimiento adecuado a la gestión de la venta, hacer mucho esfuerzo inicial y mal seguimiento posterior.

No contactar con la persona adecuada, dentro de una gran empresa nos pueden atender de un departamento que no sea el adecuado y todo el esfuerzo comercial se perderá, es mejor agradecer el interés y esperar la oportunidad de dirigirse a las personas adecuadas.

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