El error positivo

Un libro sobre cómo convertir los errores en oportunidades.

Cuestión de margen

Esta misma mañana entre la marabunta de notas de prensa de empresas líderes de su sector -todavía no entiendo como siete empresas de un mismo sector, siete, señoras y señores, y de un mismo nicho son todas líderes…- y de lanzamiento de los enésimos outlets online -por favor, a mi no me lo enviéis, que es un modelo de negocio que me tiene hasta el gorro-, un futuro emprendedor me escribía, planteándome el siguiente dilema acerca del negocio que quiere montar (después, claro, de explicarme de qué iba su negocio, un negocio tradicional de venta física de un producto perecedero al consumidor final):

“Nos surgen infinidad de dudas, pero creo que la mas importante es saber cómo va a encajar la gente que le cobre algo más caro el producto que la tienda que hay a 300 mtrs a cambio de que le des un mejor servicio, más calidad y un local espectacular donde poder comprar. ¿Vendrán continuamente o sólo en ocasiones puntuales? Así como la gente esta concienciada de pagar mas en un local que cuida su imagen y producto que en otro mas normal, en mi sector tengo mis dudas… ¿¿¿Qué opinas????”

¿Qué opino? Le he respondido la verdad, que no tengo ni idea, que sólo soy un periodista que escribe sobre emprendedores, y parece que no le ha sentado muy bien. Si tuviera la solución a su dilema, si supiera cómo van a reaccionar los consumidores en una zona muy concreta de una ciudad muy concreta, sin conocer la demanda del producto que quiere vender en esa zona concreta, y sin saber cuánto vende exactamente ese local que está a 300 metros y con el que quiere competir, qué calidad tienen los productos de ese competidor y por qué le compran a ese competidor y cuáles son las posibilidades que tienen las ventas like for like de dos negocios que están tan cerca (cuánto sería capaz de rascarle al otro negocio sólo por vender lo mismo a escasos 300 metros), me montaba una consultoría.

Así que como no lo sé, voy a seguir dedicándome a escribir.

¿Es una buena estrategia entrar en el mercado con precios más altos que tu competencia a 300 metros? ¿Si vendo un producto mejor, me van a comprar a mi? Ni idea. En serio.

Puede llamar la atención que alguien entre en un sector con precios más altos que la competencia. Existe siempre la tentación de ganar cuota de mercado con un precio de penetración -lo contrario- muy bajo. Se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo luego los precios, y luego viene la realidad: no se puede. Decía que puede llamar la atención esta estrategia, pero cada vez me estoy encontrando con más emprendedores que están encontrando un hueco en mercados tradicionales vendiendo productos de más calidad, un pelín más caros, y renunciando a margen (tienen que vender más para ganar lo que antes se ganaba vendiendo menos).

Sólo sé hablar de lo que veo y lo que veo es, eso, que están surgiendo nuevos negocios en sectores tradicionales, que han encontrado un nicho no en reinventar la rueda, sino en ofrecer productos de calidad, de más calidad que la media de su mercado, renunciando a margen. Compran a buenos proveedores, venden un poco más caro, no mucho más, pero garantizan una calidad que no garantiza el resto del sector.

Uno de ellos es Santiago Rigone, co-fundador de Toma Café, un nuevo concepto de cafetería que propone mejores máquinas (han traído a España el Ferrari de las cafeteras), un café mejor, mayor proporción de café (más gramos) en cada taza (si el sector pone 7 gr de café para un expresso, ellos ponen 11 gr) y ganar, de momento, menos, para ir vendiendo cada vez más y, a la larga, vender más que los que ahora venden más ofreciendo menos. Llevan ya un año en el mercado y están creciendo con corners y con consultoría a cafeterías tradicionales.

El otro negocio es Gourmet Ibérica, una distribuidora de jamones serranos puesta en marcha por Carlos Martínez y Francisco Robles, que se dedica más que a distribuir, que distribuye, a seleccionar jamones de fabricantes de primera línea (sean grandes o pequeños) y renunciar a margen, pero garantizando que siempre venden calidad.

Escribiré sobre ellos en el próximo número de emprendedores si os interesa.

La semana pasada, Bernardo Hernández, director mundial de Productos Emergentes en Google, nos contaba en la entrega de la octava edición de los Premios Emprendedores que:

“Nos empeñamos en seguir aplicando paradigmas antiguos a nuevas necesidades y nuevas tecnologías. Cuando abres tu forma de pensar a la solución de viejos problemas a través del poder de las nuevas tecnologías que la revolución digital nos permite, la innovación produce revolucionarios nuevos modelos de negocio con magníficas creaciones de riqueza”.

Me he acordado ahora de sus palabras y creo que van más allá de la tecnología. Hoy en día resulta también bastante difícil seguir vendiendo como se vendía hace diez años en sectores tradicionales, por lo menos con los mismos márgenes.

Otra cosa es que se pueda vender con menos margen en una zona concreta de una ciudad, con un competidor muy concreto… De eso no tengo ni idea…

(Este post apareció en originalmente en Emprendedores.es con el título ‘Margen para emprender’.)

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