El error positivo

Un libro sobre cómo convertir los errores en oportunidades.

Errores en las estrategias de planificación financiera

En el número de septiembre de Emprendedores publicamos un artículo sobre errores a la hora de planificar financieramente tu empresa.

¿Qué tipo de consejos puedes leer de emprendedores y expertos con los que hablamos? Algunos como éstos:

1- No alargues el plazo de cobro para ganar más

Piensas que si le subes el precio a un cliente a cambio de que pague más tarde, estás haciendo una buena jugada, pero desde un punto de vista de planificación financiera, te resulta mucho más interesante poner un precio más bajo e incluso dar opciones de pago por plazos si se cobra antes. “El problema de los emprendedores, al confundir el beneficio con la caja, muchas veces dicen a los clientes que les paguen un poco más y, a cambio, les dejan que paguen más tarde. Y tiene que ser al revés: hacedles los descuentos que sean –que se pueda, claro–, pero que paguen antes. Te encuentras con empresas españolas en concurso que están pendientes de cobrar 50.000 euros de clientes”, recomienda el inversor Antonio Manzanera.

2- No inviertas en activos fijos con estimaciones

“Uno de los peligros en la planificación de la inversión de activos fijos está en las estimaciones. Por ejemplo, el acondicionamiento de un local. Es habitual que tu amigo el chapuzas te diga: Esto, aproximadamente, tanto. No te vale. Tiene que estar detallado y por partidas. ¿Por qué? Porque te terminas encontrando desviaciones muy importantes”, apunta Dionisio Txaparro, director comercial de Oinarri SGR.

3- No financies tu largo plazo con deuda a corto

Tienes que financiar el largo plazo con recursos a largo plazo, y financiar los activos que te van a generar caja a corto plazo con recursos a corto plazo. Suena fácil, ¿verdad? “Pues resulta que el incumplimiento de esta regla tan simple explica muchas situaciones de insolvencia. Si tienes que financiar circulante sí tiene sentido deuda a corto –si, por ejemplo, tienes que comprar a 30 días y a ti te pagan a 60 días. Esa financiación que tú estás haciendo te va a generar caja a muy corto plazo y no vas a tener ningún problema en que cuando te pague el cliente, puedas devolver la línea de crédito que tú habías pedido”, comenta Manzanera.

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Cómo comunicar errores en la empresa

En el tema de portada de agosto de Emprendedores escribimos sobre cómo tiene que comunicar un buen líder a su equipo o a un empleado un error que han cometido, cómo tiene que reconocer sus propios errores, cómo debe defender un resultado que no era el esperado ante inversores y cómo recuperar la credibilidad cuando la ha perdido.

El punto de partida ha sido el siguiente: Nuestro cerebro no es capaz de poner atención al mismo tiempo en los objetivos y en las personas. Está demostrado científicamente. Cuando el nivel de estrés está centrado en conseguir objetivos, nuestro circuito de las relaciones humanas se bloquea. Es difícil estar atendiendo a las dos cosas cuando el estrés por los resultados es muy alto. Ahí tienes que hacer un esfuerzo extra.

¿De qué tipo de situaciones hablamos? Uno de tus empleados del departamento de marketing se ha equivocado a la hora de calcular el margen que os deja una de vuestras nuevas líneas de producto… O estabas absolutamente convencido de que había que comenzar a vender en el mercado alemán este mismo año, que no había que esperar hasta el año que viene, a pesar de que tus mandos intermedios te estaban recomendando lo contrario. Has dedicado recursos para preparar el lanzamiento que, finalmente, no ha sido posible y los has sacado de otros proyectos que tenían mayor viabilidad a corto y a medio plazo. Vamos, que quien se ha equivocado eres tú… O has cometido un error y no lo has reconocido a tiempo o, desmotivado por la situación económica, has dejado a tus empleados con la sensación de que la situación te supera, que la empresa se mueve por inercia y de que tú no estás a su lado.

¿Qué haces en situaciones como éstas?

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Errores de ventas

Recientemente hemos publicado un artículo en la revista Emprendedores sobre los errores más habituales que te pueden hacer perder una venta. Puedes leerlo pinchando aquí.

De todos los consejos en primera persona, nos quedamos con estos tres:

Uno: “Tuvimos el problema de los emprendedores con perfil técnico. Comenzamos teniendo una tecnología, pero de tener una tecnología a tener un producto va un mundo. Saber cómo lo vas a estructurar, qué características le vas a dar, las funcionalidades y qué modelo de negocio vas a tener. Al estudiar el mercado vimos que había empresas que querían dar una solución muy específica para monitorizar: monóxido de carbono en bodegas, o sólo parámetros medioambiental, y vimos que lo que nos iba a dar más fuerza era desarrollar hardware y poner ese hardware en el mercado a través de integradoras, consultoras y otras empresas que se dedicaran a fabricar productos más verticales. Vamos a desarrollar una plataforma horizontal, lo más completa y fiable posible”.

Dos: “Al no poder tener todos los productos en stock (por restricciones financieras), a veces tienes que dar un plazo de entrega más elevado para aquellos productos que se compran bajo pedido del cliente final. Pues bien, el error está en anunciar en tu tienda online como plazo de entrega el que te marca tu proveedor, ya que si se retrasa un poco tendrás que estar avisando al cliente del retraso y eso te generará un coste administrativo. Después de varias experiencias en este sentido (muchos proveedores del sector todavía no conocen en qué consiste el negocio online de sus clientes, en este caso nosotros, y no adaptan sus procesos), decidimos anunciar en nuestra tienda un plazo de entrega superior al que nos indican los proveedores y así no defraudar las expectativas de nuestros clientes, ya que esto te puede llevar a perder ventas futuras de esos mismo clientes”.

Y tres: Al principio, iba a las reuniones con una idea preconcebida sobre lo que iba a ser la venta, la operación, la plantilla que se iba a firmar… y cuando tu opción no es la que se elige, y no llevas suficientemente preparadas otras opciones de producto, otros formatos, pierdes la venta“.

Y como resumen de errores ‘de calle’, nos quedamos con estos:

– Ser demasiado técnicos en las explicaciones.

– Dar demasiadas opciones de ventas: dar al cliente la opción de elegir entre varias soluciones con distintos niveles de opciones, eso mas que facilitar complica la venta.

No dar el seguimiento adecuado a la gestión de la venta, hacer mucho esfuerzo inicial y mal seguimiento posterior.

No contactar con la persona adecuada, dentro de una gran empresa nos pueden atender de un departamento que no sea el adecuado y todo el esfuerzo comercial se perderá, es mejor agradecer el interés y esperar la oportunidad de dirigirse a las personas adecuadas.

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La línea de negocio con más facturación no tiene por qué ser la más rentable

Hemos publicado en Emprendedores un artículo sobre cómo calcular el margen de contribución de cada una de las líneas de negocio o de servicio. Hay más cálculos y otras formas de llegar a las mismas conclusiones, pero nosotros nos hemos quedado con esto. Nos encontramos con muchos emprendedores que creen que la línea de negocio con la que más facturan es la más rentable… y claro, se nos ocurrió escribir este artículo. Conocer la rentabilidad de tus líneas de negocio te ayuda a conseguir liquidez cuando la necesitas. Puedes leerlo pinchando AQUÍ.

De nuevo, no hemos descubierto la rueda, pero nos encontramos con que hay cálculos muy sencillos que, sencillamente, por la presión del día a día no se hacen. Y se debería. Como nos contaba Javier Fuentes Merino, profesor de Investigación Comercial de la Universidad Autónoma de Madrid.

“Puede ocurrir que le estés dedicando el 60% de tu tiempo a la línea de negocio que menos rentabilidad sobre tus ventas te está dando y el resto funcione en modo automático sin que le prestes atención, pero también sin sacarle más provecho”.

E insistía Eduardo Navarro, autor del libro ¿Quieres salvar tu empresa? (Gestión 2000):

“Se suele llegar a conclusiones erróneas porque se intentan simplificar los análisis y se pretende llegar a grandes conclusiones sin realizar análisis complejos. Se hacen apreciaciones del tipo: ‘Como ese cliente tiene un rappel, debe de ser poco rentable’ o ‘la materia prima de aquel producto cuesta poco, y, por lo tanto, se debe ganar mucho dinero…”.

Por cada euro que facturas, ¿sabes cuánto ganas? ¿Sabes cuáles de tus productos o líneas de servicio te dejan más margen… son más rentables? ¿Sabes calcular con cuáles estás ganando, de verdad, más dinero? Es tan sencillo como analizar con detenimiento tu cuenta de explotación y calcular el margen de contribución de cada uno de esos productos/líneas de servicio.

Bueno, tú mismo/a. Por si no fuiste corriendo al kiosco a comprar el número de agosto de Emprendedores.

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Autopsias de empresa

Entrevistamos a cinco emprendedores para que nos explicaran por qué tuvieron que cerrar sus empresas a pesar de que eran buenas ideas de negocio y pedimos a cinco expertos en creación de empresas que analizaran qué podrían haber hecho. Empresas que se quedan sin liquidez porque el mercado no responde a sus productos a corto plazo; productos técnicamente nuevos que aunque útiles, no son necesarios; gastar más de lo que se ingresa; empresas estranguladas por los tiempos de pago de los clientes; saltarse el estudio de mercado…

Por si alguien se perdió este reportaje que escribimos en la revista Emprendedores, pincha aquí.

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